Frage der Woche: Warum entscheiden sich meine Kunden nicht zum Kauf?

Ich bin Altersvorsorgespezialist und erlebe immer wieder, dass meine Kunden sich nach meiner Beratung noch Bedenkzeit ausbitten. Sie beteuern, dass meine Beratung sehr gut war. Sie haben keine Fragen mehr, können sich aber trotzdem nicht entscheiden. Woran kann das liegen?

 

 

Soll ich noch mehr auf die Produktvorteile im Vergleich zu anderen Anbietern eingehen oder noch mehr in die Tiefe gehen? Oder kann es vielleicht an meiner fehlenden Abschlusstechnik liegen?

Unsere Antwort von Vertriebesxpertin Katja Porsch:

Hallo lieber Kollege,

Katja Porsch

Katja Porsch

stellen Sie sich vor, sie laufen ein 400-Meter-Rennen. Ihr Start misslingt, Sie fallen immer weiter zurück. Kurz vor dem Ziel wollen Sie es noch mal wissen. Sie mobilisieren alle Kräfte. Wie groß ist Wahrscheinlichkeit, dass Sie es doch noch schaffen zu siegen?

Nicht wirklich groß, oder?

Genauso ist es im Verkauf.

Vereinfacht besteht der Verkauf aus den vier Phasen A, I, D und A:

A: Attention (Aufmerksamkeit),
I: Interest (Interesse)
D: Desire ( Verlangen)
A: Action (Abschluss)

Haben Sie Ihren Kunden in einer dieser Phasen verloren, werden Sie es kaum schaffen, Ihn am Ende wieder aufzufangen. Diese vier Phasen bauen inhaltlich und dramaturgisch aufeinander auf. Der Spannungsbogen ist in der 3. Phase, also in Phase „D“, am höchsten. Hier beißt Ihr Kunde an oder eben nicht. Wenn Ihre Kunden sich am Ende Ihrer Beratung nicht entscheiden können, haben Sie sie irgendwo unterwegs verloren.

Für alle vier Phasen des Verkaufs brauchen wir entsprechende Werkzeuge:
AIDA-Faktor ⇒ “A“,

Elevator-Pitch ⇒ „I“,

Emotionsköder ⇒ „D“ ,

Ernten ⇒ „A“

Oft verlieren wir Kunden in Phase „D“. Der „Emotionsköder“ entscheidet über Sieg oder Niederlage.

Ein kurzer Exkurs: Untersuchungen des menschlichen Gehirns haben gezeigt, dass Verhalten im Zwischenhirn gesteuert wird. Hier fällen wir Entscheidungen. Das Zwischenhirn ist der Sitz der Emotionen, daher auch Emotionsköder. Wollen Sie verkaufen, dann müssen Sie in den Teil des Gehirns verkaufen, in dem Ihr Kunde seine Entscheidungen fällt. Sie müssen ins Zwischenhirn. Hier haben Argumente, allgemeine Produktvorteile oder irgendwelche Zahlen, Daten und Fakten nichts zu suchen.

Im Zwischenhirn geht es um die individuellen und persönlichen Motive. Diese müssen wir kennen und mit unserem Produkt oder unserer Dienstleistung eine Lösung bieten. Das Produkt ist das Vehikel, es ist Mittel zum Zweck und nicht die Lösung. Das wird oft verwechselt. Das Ergebnis: Unser Kunde muss überlegen und kann sich nicht entscheiden.

Mein Tipp: Nehmen Sie sich ein weißes Blatt Papier. Teilen Sie es in zwei Hälften. Auf die eine Seite schreiben Sie „Problem“, auf die andere Seite „Lösung“.

Listen Sie alle Probleme auf, die Ihre Kunden haben oder haben könnten. Jetzt bauen Sie die Emotionsbrücke. Überlegen Sie sich, wie könnte Ihr Produkt dabei helfen, diese Probleme zu lösen. Das übt und in Ihren nächsten Verkaufsgesprächen haben Sie genügend Schubladen, die Sie ziehen können. Wenn Ihr Kunde angebissen hat, können Sie mit den Zahlen, Daten und Fakten, den Eigenschaften und dem Nutzen Ihre Produktes kommen. Aber nicht vorher.

Das „Warum“ entscheidet, ob Ihr Kunde kauft oder nicht. Nicht das Produkt.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und Spaß beim Verkaufen.


Unsere Expertin

Katja Porsch

Katja Porsch

Katja Porsch ist Professional Speaker GSA (SHB), Trainerin und Dozentin der Zurich International Business School. Sie gehörte zu den Top-Closern auf dem Anlagemarkt. Sie redet über das, was sie in den letzten 13 Jahren gelebt und erlebt hat. Sie kennt die Höhen und Tiefen des Vertriebs und hat selbst bewiesen, wie wichtig es ist, nach einer Niederlage immer wieder aufzustehen – mindestens einmal mehr, als man hingefallen ist. Realistische, lebbare und gelebte Tipps und Werkzeuge. Strategien für die Praxis – wirksam und nachhaltig. Weitere Infos: www.katja-porsch.de

5 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. Tip: 12-Stufentechnik googeln. Letztlich geht es darum, den Kunden nach seinen Vorstellungen und Wünschen zu fragen, BEVOR man ein Angebot erstellt. Und das auch nur unter der Bedingung, dass er vorher bestätigt, bei Erfüllung seiner Vorgaben auch wirklich kaufen zu wollen.
    Im Prinzip arbeitet jeder Pizzadienst so ähnlich. Kunde sagt was drauf soll, es wird genau das geliefert, Kunde kauft, alle sind glücklich. 🙂

  2. Dachte, AIDA sei längst eingemottet.

    Mein Spezialisten-Ultrageheimtipp:

    Aufwachen, liebe „TopCloser“
    Die Welt ändert sich. Und die Kundschaft schon gar.

    Sie recherchiert, vergleicht, informiert sich und -auch, wenn das dann so richtig bitter ist:
    Kauft dort, wo sie ihr Produkt am günstigsten bekommt.

  3. Genau, da bin ich auch Ihrer Meinung „purista“.
    Weiterhin wollen viele Vermittler den Kunden solche Produkte verkaufen, obwohl der Kunde nicht genügen Geld übrig hat bzw. sogar minus auf dem Konto vorhanden ist. Was nützt die Sparrendite wenn der Kunde auf der anderen Seite Überziehungszinsen schon länger zahlt? Es geht einfach nicht nur verkaufen noch dem eigenen Profitdenken!! Erst einmal muss der Kunde auf einen grünen Zweig kommen und dann kann dieser erblühen.

  4. Ich dachte auch, AIDA sei Ende der 90er einen ehrenvollen Tod gestorben 🙂

    Wir fragen uns, warum der Kunde nicht gekauft hat, obwohl wir ihm für sein „Problem“ eine passende „Lösung“ gegeben haben. Problem und Lösung finden im Kopf statt. Die Kaufentscheidung im Bauch. Das kann nicht gelingen oder führt bald zum Storno.

    Vielleicht habe ich den Kunden zu sehr belabert, vielleicht muss er einfach nur vorher seine Frau fragen, vielleicht habe ich einfach zu „vernünftig“ argumentiert. Weil die Entscheidung im Bauch fällt, muss ich ihm ein gutes Gefühl geben und ihm zeigen, dass er bei mir gut aufgehoben ist.

    Wir müssen uns doch nur bei manchen Kaufentscheidungen selbst beobachten. Manchmal will der Kunde einfach nicht. Das ist ok. Und anstatt sich darüber zu ärgern oder lange zu analysieren, warum das so war, sollten wir uns dem nächsten Kunden zuwenden.

    Kritisch wird es, wenn wir ein Verkaufsgespräch nach dem anderen vergeigen. Dann brauchen wir Unterstützung.

    Oder vielleicht auch einfach einen anderen Job …

    – Hans Steup, Berlin

  5. Warum eigentlich immer noch auf „unten rechts-Fortbildungen“ gehen? Das einfachste ist doch, die Bedarfs-Analyse gegen Zeitaufwand abzurechnen, wenn es keinen Umsatz gibt. Somit vermeidet man „Schulterklopfen“ und nur Hoffen.. und erzielt zumindest Einnahmen für seine „Aufklärungsarbeit“. Mehr gerne auf Nachfrage. Kollegiale Grüße aus Bonn
    Frank L. Braun

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