von Franz-Josef Rosemeyer
PRESSEMITTEILUNG – A.S.I. Wirtschaftsberatung: Mit dem näher rückenden Jahreswechsel nimmt der Versicherungsvertrieb traditionell Fahrt auf. Eine große Jahresendrallye bleibt in diesem Jahr aber aus. Angesichts der ohnehin niedrigen Zinsen überrascht dies in der Branche niemanden. In der Öffentlichkeit hat die Lebens-/Rentenversicherung massiv an Attraktivität verloren. Neben anderen Anlageprodukten sieht sie einfach nicht mehr gut aus, heißt es. Doch damit orientiert man sich nach unserer Ansicht an einer grundlegend falschen Argumentationskette, die ursächlich mitverantwortlich ist für die Krise dieser Produktklasse.
Die Klagen einiger Vertriebskollegen sind bekannt: Ob 1,25 Prozent oder 0,9 Prozent, die Rendite ist zu niedrig, um bei den Kunden für leuchtende Augen zu sorgen. Allerdings bieten auch andere langfristige Anlagen bei vergleichbarer Sicherheit nur wenig Aussicht auf Rendite. Also gilt, wer Geld verdienen will, muss wohl oder übel mit Immobilien, Fonds oder gar Aktien spekulieren. Früher war das anders: Dank steueroptimierter Tarife und hoher Zinsen ließen sich mit einer Lebensversicherung hochattraktive Nettorenditen erzielen. Im Wettbewerb um die Kunden übertrafen sich die Anbieter in Renditeversprechungen und scheuten auch den Vergleich mit riskanten, versicherungsfernen Produkten nicht.
Natürlich sind heute die niedrigen Zinsen ein Riesenproblem. Allerdings nicht nur für versicherungsförmige Altersvorsorgeprodukte, sondern für das gesamte Kapitalmarktumfeld. Die nackte Renditebetrachtung wird allerdings der Bedeutung von Lebens-/Rentenversicherungen nicht gerecht.
Der Vertrieb von Lebensversicherungen gehört vom Kopf auf die Füße gestellt
Der eigentliche Daseinszweck der Lebensversicherung war immer gleich: Die Sicherstellung lebenslanger Einkünfte auch nach Ende der Berufstätigkeit und damit die Sicherung eines Lebensstandards, der mit staatlichen und betrieblichen Altersleistungen nicht zu halten wäre. Spätestens mit Einführung des Alterseinkünftegesetzes 2005 ist der Markt dazu übergegangen, das spezifische Produkt der Rentenversicherung für diesen Zweck zu vermitteln. Bis heute gibt es kein anderes Produkt, das in der Lage ist, eine lebenslange Leistung zu garantieren. Diese lebenslange Liquiditätszusage bildet den wesentlichen Wert dieser Produktgattung. Dabei ist die Flexibilität innerhalb der Vertragsausgestaltung inzwischen so groß, dass die Möglichkeit besteht, die Chancen des allgemeinen Kapitalmarktes ebenfalls zu nutzen.
Erst wenn die Branche der Allgemeinheit wieder glaubhaft vermitteln kann, worum es bei der Lebens-/Rentenversicherung eigentlich geht, wird diese Produktklasse die ihr angemessene Wertschätzung erfahren. Und erst wenn dieser grundsätzliche Sinn klar vermittelt wurde, sollten Vermittler ihren Kunden die konkrete Bedeutung von Zinssenkungen um einzelne Prozentpunkte vorrechnen. Denn auch wenn die Gattung der Lebens- und Rentenversicherung wieder auf den Füßen steht, haben Garantiezinsbewegungen bedeutsame Auswirkungen. Und können damit Anlass zum Vertragsabschluss geben.
Autor:
Franz-Josef Rosemeyer ist Vorstand der A.S.I. Wirtschaftsberatung AG
Über A.S.I:
A.S.I. ist eine mittelständische Wirtschaftsberatung für gehobene Privatkunden, Ärzte, Zahnärzte, Wirtschaftswissenschaftler, Lehrer und Ingenieure mit über 30 Geschäftsstellen und 150 Wirtschaftsberatern. Seit 1969 bietet das Unternehmen als Finanzmakler die Vermittlung und lebensbegleitende Betreuung von Versicherungen, Geldanlagen und Finanzierungen. Ein Schwerpunkt ist die Beratung zur Existenzgründung, Praxisführung und –abgabe. Mit einem Provisions- und Honorarumsatz von über 20 Mio. Euro gehört das Unternehmen zu den größten Allfinanzberatern in Deutschland.
