Für alle Geldanlage- und Altersvorsorgeberatungen gibt es ab 2018 neue, vor allem einheitliche Beratungsrichtlinien. Eine „Geeignetheitsprüfung“ erfordert die „ganzheitliche Finanzberatung“ im Vorfeld der Vermittlung, oder es gibt keine „Beweislastumkehr“ vor Gericht.
Von Frank L. Braun
Die Vorgaben der „Product-Governance“ Beratungsrichtlinien kommen aus Brüssel und müssen in das jeweilige Landesrecht integriert werden. Es gibt sicherlich noch weitere Details zu Durchführungsregeln, aber grundsätzlich werden diese so allgemein gehalten sein, so dass die Richter jeweils im Einzelfall entscheiden, was alles bei der „Geeignetheitsprüfung“ geprüft und vom Kunden auch verstanden werden konnte. Geldanlage- und Altersvorsorgeberatung erfordern somit immer eine „ganzheitliche Finanzberatung“, oder es gibt keine „Beweislastumkehr“ vor Gericht. „Beweislastumkehr“. bedeutet, dass der Vermittler ab 2018 vor Gericht beweisen, muss, dass er durch eine „Geeignetheits- und Verträglichkeits-Prüfung“ festgestellt hat, dass sein Finanzmarktprodukt nicht nur grundsätzlich der beste Ratschlag zur Erfüllung der restlichen Ziele & Wünsche im Rahmen aller bisherigen Maßnahmen ist, sondern der Kunde sogar Wertschwankungen von z.B. 50% oder mehr verkraften konnte und dieses (vor dem Abschluss) auch verstanden hat.
Der Beratungsprozess vor der Vermittlung benötigt mind. 3-4 Termine (5-10 Stunden). War dieser Zeitaufwand bisher teilweise schon bei themenzentrierter Produktberatung erforderlich, wird dieser jetzt wesentlich umfangreicher, sonst ist die „Beweislastumkehr“ vor Gericht nicht zu erreichen. Nur der Form halber: Wer vor Gericht verliert, hat nicht nur ein Storno, sondern auch die Gerichtskosten am Hals. Und ob das die VSH bezahlt, wird man wohl auch nicht glauben wollen, oder?
Der Beratungsprozess beinhaltet sechs Schritte:
- Erkundigung der Ziele & Wünsche und was bisher dazu unternommen wurde,
2. Erstellung einer Bestandsaufnahme mit Einplanung der neuen Finanzprodukte zwecks - Geeignetheitsprüfung, welche Anlageempfehlungen am besten in Verbindung mit
den bisherigen Maßnahmen passen und die zusätzliche Prüfung der - Verträglichkeit implizierter Wertschwankungen. Nicht nur zu Vertragsbeginn
sondern auch in der - Folgezeit, damit evtl. negative Auswirkungen erkannt und vermieden werden können.
- Selbstverständlich natürlich, dass zu Beginn offengelegt werden muss, welche
Kosten in Verbindung mit der Vermittlung anfallen.
Diese Verbraucherschutzvorgaben wird das Berufsbild vom Verkäufer zum Berater verändern. Egal, in welcher Form die Beratung letztendlich vergütet wird, denn es muss ja von Beginn an darüber gesprochen werden. Die sechs Beratungsschritte sind allen bekannt, die bisher schon eine „ganzheitliche Finanzplanung“ durchführen. Insbesondere seit Jahren verpflichtend für CFP Certified Financial Planner, die zwecks breiterem Bekanntheitsgrad die DIN ISO 22222 initiiert haben, weil ein QM, Qualitätsmanagementsystem nach der DIN ISO Norm das weltweit bekannteste Gütesiegel in der breiten Öffentlichkeit ist. Früher nutzen es nur Großbetriebe, heute werben über 50.000 Firmen: KMUs, bis zum Handwerker um die Ecke, Apotheken, Ärzte, Rechtsanwälte und 20-30 Prozent der Steuerberater mit der von externen geprüfter Qualität ihrer Dienstleistungen. Der Berufsbildwandel vom Verkäufer zum Berater ist vorprogrammiert. Finanzberater, die es bis 2018 nicht gelernt haben, ihre Beratungsdienstleistung gegen ein Honorar abzusichern, wenn es nicht zum Abschluss mit entsprechenden Vergütungen kommt, werden den Spaß am Beruf verlieren.
Wie beim „Tsunami“ heute schon vorhersehbar, ist die „Welle“ – alleine der Zeitaufwand vor dem Abschluss – so groß, dass jede Beratung zumindest mit einer Honorar-Option abgesichert sein muss, oder Umsonst-Beratungen werden drastisch zunehmen. Der „Verkauf“ dieser „Beratungsgebühr“ als Mehrwert für den Kunden zur „individuellen Finanzfortbildung“, zumindest im Mischmodell (An-/Verrechnung bei Abschluss), ist jedoch für Finanzdienstleister, die bisher keine ganzheitliche Beratung durchführten, ein neues Thema. Speziell, wenn bisher der Mehrwert einzelner Produkte beim themenzentriertem Beratungs-/Verkauf im Vordergrund stand. Die Beratungsprogramm-Ausstattung für die „ganzheitliche Finanzberatung“ sollte natürlich gegeben sein. Da ja Verläufe der neuen Finanzmarktprodukte im Rahmen aller bisherigen Maßnahmen – auch in Höhe der potenziellen Wertschwankungen – zum jeweiligen Zeitpunkt aufgezeigt werden müssen, ist eine vernetzte Darstellung aller Geld- und Vermögensströme notwendig. Am sinnvollsten, wenn die persönlichen, steuerlichen und vertraglichen Eckwerte eines CRM mit einer Finanzplanungssoftware vernetzt sind, so dass Mehrfacheingaben unterbleiben können.
Wie o.a. angeführt müssen Immobilienkreditvermittler diese „Lebensphasen-Dokumentation“ seit April 2016 als Erweiterung zur Selbstauskunft bereits durchführen. Per Gesetz sind Kreditgeber jetzt dazu verpflichtet worden, die nachhaltige Bedienung der Zins-/Tilgungsraten zu prüfen, insbesondere ob die Belastungen ab Renten-/Pensions-Beginn noch tragbar sind. Achtung diese Prüfung ist nicht zu Beginn – mit evtl. Wünschen zur Teilzeit bei Kindern und sonstigen vorhersehbaren Veränderungen- sondern auch nach Ablauf von Zinsfestschreibungen durchzuführen. Was das bedeutet hat sicherlich noch keiner vor Augen, der nicht diese „ganzheitliche Finanzplanung“, z.B. mit einem VERMÖGENSPASS®. bisher praktiziert hat.
Fazit:
- Die „Beweislastumkehr“ (MiFID II/IDD) verändert den Beratungsprozess in der Geldanlage- und Altersvorsorgeberatung grundlegend.
- Nur, wer ab sofort diesen neuen Beratungsprozess mit einer Honorar-Option (Mischmodell) aufgreift und bis 2018 perfektioniert, wird noch Spaß am Beruf haben.
- Wer im gehobenen Klientel eine Alleinstellung erzielen möchte, könnte bei aktuell rd. 1.500 zertifizieren Finanzplanern sicherlich seine noch vor Ort sichern.
Wird der Mehrwert einer „Strategieberatung für eine ewige Liquidität“, möglichst bei Vermeidung von unnötigen Geldverlusten, anhand der Mindmap-Grafik aufgezeigt, verstehen alle Menschen auf Anhieb, dass dieser Zeitaufwand bezahlt werden muss, wenn es nicht zu Umsetzungshilfen mit entsprechenden Vergütungen kommen sollte.
DIN ISO 22222 pdf_Mindpap+VermP
Erfahrungsberichte belegen, dass es sogar eine bisher noch nie erlebte Wertschätzung gegeben hat, insbesondere bei Gesprächen mit Chefs und leitenden Angestellten, die selber die DIN ISO Norm 9001 als Qualitätsmanagementsystem im eigenen Betrieb installiert haben. Wer nie wieder eine Beratung umsonst durchführen und eine Imagesteigerung erleben möchte, sodass der Beruf (wieder) Spaß macht und die nachhaltige Berufszukunft garantiert ist, empfiehlt sich, das Thema zu vertiefen, siehe eBooks www.mwsbraun.de
Über den Autor:
Frank L. Braun
Frank L. Braun ist der Pionier der Software für die ganzheitliche für Finanzplanung. Hintergrund ist die eigene Berufspraxis bei Dresdner Bank und Gerling-Konzern. Ausbildung von rund 4.000 Mitarbeitern bei BONNFINANZ und DVAG in Sachen Allfinanz-Analyse und Erfahrung von wirtschaftlicher und technischer Baubetreuung/Bauträger von über 30 Häusern in der Gegend, wo er heute noch wohnt.
Als Initiator von Fortbildungsqualifizierungen: geprf. Anlage und Vermögensberater (BWA), IHK-Fachberater-/Fachwirt für Finanzberatung verhilft er jetzt auch zur DIN ISO 22222 Zertifizierung Privater Finanzplaner.
www.DINiso22222PrivaterFinanzplaner.de
