Sind die subjektiven Eindrücke richtig? Oder wandelt sich das Bild der Vermittler wirklich. In Maklerveranstaltungen sind immer mehr junge und dienstjunge Makler zu sehen. Ich finde das sehr erfreulich. Anlass sich in dieser Kolumne etwas näher damit zu befassen.
In den vergangenen Wochen war ich mit der John Vermittlerfortbildung 2015 im Rahmen einer bundesweiten Roadshow in 12 Städten unterwegs. Dabei tauschte ich mich mit den anderen Referenten aus, ob sie auch den Eindruck hätten, dass in diesem Jahr mehr junge Makler und Maklerinnen als Teilnehmer zu Gast waren.
Übereinstimmend kamen wir zu dem Fazit, dass die bisher überwiegende Mehrzahl der „Silver Ager“ wohl gebrochen sei. Zumindest bei dieser Veranstaltungsreihe waren fast 40 Prozent der Teilnehmer in der Altersgruppe Ende zwanzig bis Ende vierzig. Das ist für die Anbieter von Weiterbildungsveranstaltungen sowie für die Branche sehr erfreulich, auch wenn damit die Spitze der demografischen Probleme noch nicht überwunden ist.
Jungmakler kommen von Vertrieben, Versicherern und von Hochschulen
In den Gesprächen mit den jungen Maklerinnen und Maklern kommt man schnell auf die Gründe und Wege zum Maklersein zu sprechen. Oft genannte Antworten auf das Woher? sind: „Ich sah in dem Vertrieb, für den ich bisher tätig war, keine Perspektiven mehr. Und Eigenverantwortung wollte ich schon immer. Nun machenwir es selbst und ständig“, wie mir zwei Makler mit Augenzwinkern in Dresden erzählten und um ein Coaching für die eigenen Strategie baten.
Ganz anders zwei Mitarbeiter einer Ausschließlichkeitsorganisation eines großen Versicherers in Berlin. Die wollten bei einer Maklerweiterbildung „schnuppern“ gehen. Die Vermittler, beide Anfang dreißig, beklagten das „immer schärfere Klima“ bei ihrem Arbeitgeber. „Besonders stört uns, dass wir unseren Kunden Produkte empfehlen sollen, von denen wir selbst nicht überzeugt sind. Und das wollen wir ändern. Wir wollen nur im Interesse der Kunden arbeiten.
Interessant sind auch die Neustarter unter den Maklern, die aus wenig vermuteten Bildungs- und Berufswegen kommen. Dazu gehören junge Menschen, die direkt nach einem Studium in die Versicherungs- und Finanzbranche gegangen sind. Nicht wenige dieser Jungmakler haben sich bereits während des Studiums mit der Beratung von Kommilitonen befasst. Betriebs- und finanzwirtschaftliche Studienrichtungen scheinen dafür eine gute Grundlage zu sein.
Berufsbild Makler ist weiterhin attraktiv
In den Branchendiskussionen um die Auswirkungen der immer stärkeren Regulierung, gekürzter Vergütungen und enormer fachlicher Anforderungen an das Berufsbild Makler hatte man in den letzten Monaten den Eindruck, dass immer mehr Demotivation, Resignation und schlechte Stimmung um sich griff. Besonders die immer klarer zu Tage tretenden Auswirkungen des LVRG hatten die Stimmung bei Maklern deutlich getrübt.
Ein Makler in Erfurt erzählte mir, dass die Auswirkungen der Kürzungen aus der Vermittlung von Lebens- und Rentenversicherungen auf seine Makler-GmbH zum Jahresende wohl 30 Prozent betragen werden. „Und wenn wir nicht so aktiv bei der Vermittlung von Baufinanzierungen wären, würde der Courtageeinbruch in dieser Sparte wohl über 50 Prozent betragen.“
Die Gründe für die wieder positivere Vertriebsstimmung und die anhaltende Attraktivität des Berufsbild Makler sind vielfältig. So haben es zahlreiche Maklerfirmen geschafft Ausgleichsgeschäft durch die stärkere Vermittlung von Vorsorgeprodukten zu biometrische Risiken an Kunden zu vermitteln. Andere Makler haben sich Gedanken um eine Neuausrichtung der eigenen Strategie gemacht, die schnell zu höheren Erträgen für das Maklerunternehmen führten.
Für jüngere Menschen auf dem Weg zum Maklerberuf haben die Unabhängigkeit, die fachliche Vielfalt und das für Kunden beratend tätig sein zu können einen großen Reiz. Mit gesundem Selbstbewusstsein als Berater und Verkäufer tätig sein zu können werden auch Ängste vor dem Unbekannten überwunden. „Ich kann mit heute nichts Schöneres vorstellen als für meine Kunden als unabhängiger Makler tätig sein zu können“, schilderte ein Makler in Bremen seine Motivation als ehemaliger Angestellter einer Versicherung nun als Makler für seine Kunden arbeiten zu können.
Förderlich für das Image des Maklerberufs sind auch die deutlich verbesserten technische Möglichkeiten zur Unterstützung einer professionellen Kundenberatung, mit denen sich gerade auch junge Vermittler und Kunden anfreunden können. Zu diesem Imagewandel vom angestaubten und trockenen Thema Versicherung hin zu einem Thema, was auch auf Smartphones leichter zu bewältigen ist, tragen auch die Angebote der FinTechs mit ihrer Offensive zur modernen Verwaltung von Versicherungsverträgen per App bei.
Generationenwechsel ist im vollen Gange
Die Anfragen junger Vermittler und Makler zur Übernahme der Firmen älterer Makler über den Marktplatz für Maklerbestände belegen auch, dass der Generationenwechsel eingeläutet ist. Junge Makler oder auch gebundene Vermittler sind stark daran interessiert über verschiedene Nachfolgemodell in die Fußstapfen eines älteren Kollegen zu treten.
Haupthindernis für Bestandskäufe junger Makler sind häufig die finanziellen Voraussetzungen. Kaum ein Jungmakler ist in der Lage, das Lebenswerk eines Maklers, der beispielsweise in zwanzig Jahren einen Bestand mit 700 Kunden und 1.200 Verträgen aufgebaut hat, problemlos zu erwerben. Kaufpreise ab 100.000 EUR stellen dann ein Hindernisse dar.
Am einfachsten ist der Generationenwechsel wenn ein „Maklerkind“ Interesse an der Tätigkeit des Vaters oder der Mutter als Maklerin entwickelt und den selben Berufsweg einschlägt. Bemerkenswert dabei ist es, dass die fachlichen Voraussetzungen der familiären Nachfolger besser als die der Eltern sind. Nicht selten findet man bei diesen Nachfolgern entsprechende Studienabschlüsse oder auch nebenberufliche Abschlüsse als Fachwirt/in für Versicherungen und Finanzen.
Unterstützung und Hindernisse für Jungmakler
Besondere Wertschätzung der Jungmakler erfahren die Akteure in der Versicherungsbranche, die den Weg der Jungmakler aktiv begleiten. Dazu gehören die „Initiative Jungmakler“ ebenso wie zahlreiche Bemühungen von Maklerpools oder spezialisierter Firmen, die sich zum Ärger der Versicherer mit großen Ausschließlichkeitsorganisationen den Weg der Vermittler aus der Selbigen zum Ziel gestellt haben.
Nach wie vor kritisch zu bewerten sind die oft selbstgemachten Probleme und Hindernisse der Branche, die den Weg von mehr jungen Menschen zum freien Vermittler oder Berater hemmen. Dazu gehören die sich nur schwer ausprägenden technischen Standards in der Zusammenarbeit der Versicherer mit freien Vermittlern, mangelnde Transparenz in vielen Fragen, unklare Positionierungen zur Zukunft des Vertriebsweges und überbordende administrative Anforderungen unter dem Mäntelchen des Verbraucherschutzes.
Nicht zu vergessen sind auch die „Scheingefechte“ um die Fragen des Kodex für die Arbeit von freien Vermittlern. Die geringen Beschwerdeqouten über Fehlberatungen durch Maklern zeigen deutlich, dass es hier keinen pauschalen Handlungsbedarf gibt. Das sieht wohl mit der Produktqualität und den Kundenservices bei einzelnen Versicherern schon etwas anders aus.
An den Hemmnissen für die Attraktivität des Berufsbildes Vermittler und besonders der Makler muss die Brachen insgesamt arbeiten. Das wäre doch auch mal eine Anregung für eine Arbeitsgruppe beim GDV – meint Ihr Assekuranzdoc
Dr. Peter Schmidt 
Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.
