Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: 5 Fragen und 5 Antworten zum Bestandsverkauf

Warum, warum? Interessante Fragen zum Erfolg oder Misserfolg beim Verkauf von Maklerfirmen und Kundenbeständen. In dieser Kolumne einige Erkenntnisse zu diesem Thema aus Fällen in der Praxis.

Vor einiger Zeit stellte mir ein Journalist Fragen zu den Erfahrungen und Ergebnissen beim Verkauf von Maklerbeständen, die Consulting & Coaching Berlin in den letzten Wochen und Monaten begleitet hat. Fragen, die auch für die Leser von Tagesbriefing.de interessant sein könnten.

Es ist kein Geheimnis mehr, dass zahlreiche Makler und Mehrfachagenten in den kommenden Jahren in den „Ruhestand“ gehen werden. Für diese Vermittler sind Themen rund um die Kunden, das Wie? und Wann? der Nachfolge und um den erzielbaren Preis besonders wichtig.

Die wichtigsten fünf Fragen der „Abgebenden“ habe ich einmal zusammengestellt. Und sie fangen immer so an: „Ist es dem Verkäufer besonders wichtig…“

 …, dass sein „Lebenswerk“ in gute Hände gerät?

Wenn ein Verkauf oder eine Nachfolge geordnet und langfristig erfolgt, dann spielt die Frage ob denn das Lebenswerk auch in gute Hände gerät eine größere Rolle, als wenn es um einen „Notverkauf“ wegen schwerwiegender Krankheit oder wegen eines Todesfalles geht.

Leider sind die Verkäufe aus einer akuten Notsituation häufiger im Alltag anzutreffen als die planmäßige Übergabe. Viele Vermittler zögern den Zeitpunkt für eine Nachfolgeplanung zu lange hinaus. Dementsprechend ist das überhaupt verkaufen wichtiger als die Absicherung eines optimalen Verkaufsergebnisses.

Erschwerend für den Verkauf sind in der Praxis sind fehlende Makler-verträge mit Nachfolgeregelungen, mangelnder Grad der Digitalisierung sowie veraltete oder fehlende Maklerverwaltungsprogramme. Diese Mängel können kurzfristig nur mit professioneller Hilfe und natürlich mit Investitionen nachgeholt werden. Oft gelingt dies aber auch gar nicht mehr.

Der Zeitmangel führt zu einer hektischen und unüberlegten Suche nach Nachfolgern, die im Ergebnis nur selten zu einer optimalen Sicherung des Lebenswerkes führt. Nicht zuletzt sind dann die Verkaufspreise entsprechend niedrig.

…, dass seine Kunden weiter gut betreut werden?

Diese Frage lässt sich aus meinen Erfahrungen grundsätzlich positiv beantworten. Auch Vermittlern deren Arbeit keine besonders gute technische Basis hat oder deren Beratungsprozess eher als reaktiv und wenig strukturiert zu bewerten ist sind die Kunden besonders wichtig.

Aus eigener Sicht geben sich freien Vermittler für die Qualität des Kunden- services nach Schulnoten eine Eins oder Zwei. Bei solchen Einschätzungen wird aber die Bereitschaft zum Service nicht selten mit dem vorhandenen fachlichem Knowhow verwechselt.

Mangelnde fachliche Sicherheit zeigt sich immer dann, wenn bei Bestandsbewertung der Umfang der Risikoabsicherungen bei den Kunden eines Bestandes* eher gering ist. Cross-Selling-Qouten unter Faktor 2,0 sind keine Seltenheit.

Für Käufer oder Nachfolger kann man deshalb nur empfehlen dem Verkäufer eines Bestandes ein solches eigene Beratungs- und Betreuungs-konzept vorzustellen, dass den Nutzen für die Kunden betont. So ein Konzept gilt es schonende zu vermitteln, dass die Kritik an der bisherigen Beratungspraxis oder Produktauswahl nicht in den Mittelpunkt gestellt wird.

…, dass der Käufer zum Abgebenden passt?

Firmeninhaber sind selbständig und haben in der Regel ein entsprechendes Selbstbewusstsein. Treffen ein Abgebender und ein Nachfolger aufeinander,
dann wird in wenigen Sekunden oder Minuten entschieden, wie das Ergebnis eines solchen Gesprächs ausgeht.

Der Verkäufer will Wertschätzung für sein Lebenswerk, egal wie groß die Firma, die Umsätze oder der Ertrag sind. Im Gegensatz dazu wollen viele zeigen, wie erfolgreich sie selbst sind, statt sich auf die Wünsche des Gegenüber offen einzulassen. Der hinterlassene Eindruck beim „ich kaufe Dich“ kann emotional zu schwierigen Situationen führen. Ein solcher „Hahnekampf“ zwischen Vermittler wird deshalb meist scheitern.

Nur eine Synchronisation der Erwartungen und Haltungen wird zu einem guten Gefühl auf beiden Seiten und damit erfolgreichen Verhandlungen führen. Deshalb ist die Moderation durch einen Dritten dringend zu empfehlen.

Als Moderator kenne ich beide Verhandlungsseiten meist schon vor Beginn des ersten Treffens zwischen Käufer und Verkäufer. Damit wird es möglich zu steuern, zu vermitteln und bei Bedarf auch möglich, das Gesprächsklima zu verbessern.

…, dass der Firmenname erhalten bleibt?

Natürlich ist es für abgebende Vermittler emotional sehr schön, wenn die eigene Firma, das eigenen Vermittlerbüro mit dem eigenen Namen verbunden bleibt. Bei Verhandlungen merke ich an diesem Punkt immer, wie sich die Körperhaltung des Verkäufers strafft und ein Lächeln auf das Gesicht tritt. Klar, der Verkäufer ist dann besonders stolz auf sein Lebenswerk.

Neben der emotionalen Komponente gibt es aber auch eine rationale Seite. Es gibt inzwischen zahlreiche Beispiele dafür, dass Käufer von Maklerfirmen die Namen und das Logo der gekauften Firmen bestehen lassen. Hauptmotiv ist es, den Namen, das Büro und die Homepage des bisherigen Vermittlers als Bindeglied zu den Kunden auf die neue Firma zu übertragen.

Gewünschte Synergieeffekte aus gemeinsamer Technik, einheitlichem Marketing sowie gemeinsamen Courtagevereinbarungen mit Versicherern lassen sich Großteils auch zur Kostensenkung ziehen, wenn der Name der eingegliederten Firma zumindest für eine gewisse Zeit erhalten bleibt.

Die „Hülle“ der gekauften Firma bestehen zu lassen macht gerade auch dann viel Sinn, wenn ein überregional aufgestellter Käufer eine neue eher regionale Vertretung kauft und einen größeren Abrieb des Bestandes und damit von Umsätzen und Gewinnen verhindern will.

Dennoch ist die Frage eines erfolgreichen Verkaufs der eigenen Firma meist wichtiger ist als die „Sentimentalität“ der Erhaltung eines Firmen-namens. Also ein Thema, dass unter die Kategorie „nice to have“ passt.

…, dass der Verkauf schnell erfolgreich ist?

Der Verkauf von Maklerfirmen oder Kundenbeständen kann nach meiner Erfahrung sehr schnell gehen oder sich eben auch lange hinziehen. Für diese Unterschiede gibt es mehrere Gründe und Szenarien.

Ein schneller Erfolg ist vor allem möglich, wenn beim Käufer klare Vor- stellungen und Konzepte für die Eingliederung von neuen Firmen oder Beständen bestehen. Wenn die Klarheit zum Umgang mit zu kaufenden Firmen erst erarbeitet wird, wenn man in den Verkaufsverhandlungen steht, dann wirkt dies in der Regel verzögernd.

Der schnellste Verkauf den ich begleiten konnte war nach 14 Tagen komplett abgeschlossen. Der Durchschnitt liegt bei den von uns unter- stützten Fällen liegt etwa bei 8 Wochen. Es gibt aber eben auch einzelne kompliziertere Fälle von Verkaufsverhandlungen, die sich bis zu 9 Monaten hinziehen.

Inzwischen haben wir aber auch mehrere bevorstehende Verkäufe, die wir in einer Zeitachse von bis zu zwei Jahren bis zum Tag des Verkaufens oder der Übernahme begleiten. Kleine Vorbereitungsseminare und regelmäßiges Coaching sichern eine planmäßige Vorbereitung auf den Verkauf/Kauf.

Aber nicht nur bei den Käufern von Beständen ist Klarheit für den Kauf notwendig. Auch bei den Vermittlern, die ihre Firma oder ihren Bestand verkaufen wollen, müssen grundsätzlichen Fragen vor dem Verkauf bewusst und geklärt sein. Deshalb gilt es frühzeitig mit einem Spezialisten oder über einen Nachfolge-Check Fragen wie diese zu besprechen:

  • Vorstellungen zum Zeitpunkt des Verkaufs und dem Verkaufspreis
  • Stärken und Schwächen der eigenen Firma und deren Konsequenzen
  • Prüfung steuerlicher und rechtlicher Fragen für den Übergang
  • Gewünschte Art der Vergütung für den Verkauf (Einmalzahlung, Rente…) und der geplanten Mitarbeit nach dem Verkauf

Für mich ist es immer am schönsten, wenn Familienangehörige des Vermittlers, der seine Firma oder seinen Bestand verkauft hat, sich bedanken und hervorheben, dass man als Coach eines solches Übergangs dem Vermittler eine Last genommen hat, die Last des zufrieden loslassen Könnens in nicht leichten Situationen.

Nachwort: Ich hoffe auf das Verständnis der Leser von Tagesbriefing.de, dass heute Erfahrungen aus dem Geschäftsfeld meiner eigenen Firma etwas stärker im Mittelpunkt standen. Ich habe dies vor allem in der Hoffnung geschrieben, Maklern der Generation 50plus Impulse zu gebe,
die es möglich machen, die Katastrophe des Zerfalls des eigenen Lebenswerkes zu vermeiden – meint Ihr Assekuranzdoc.

* Als „Bestand“ wird hier die Gesamtheit der Vertragsverhältnisse zwischen Makler und Kunde sowie Makler und Versicherungsunternehmen zusammengefasst, die bei einem Share Deal oder Asset Deal übertragen werden können.


Dr. Peter Schmidt AssekuranzDocExperte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.

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