Jeder ist betroffen, der im Themenbereich „Altersvorsorge“ vermittelnd tätig ist! Ab 3.1.2017, d.h. schon in rd. 1,5 Jahren gibt es eine Richtlinie, die den „Finanz-Vermittlermarkt“ in der Breite „total“ verändern wird.
Von Frank L. Braun
Die noch vor Kurzem von rd. 100 Versicherungsvertriebschefs mit Simon Kucher & Partners propagierte Beratungszukunft – möglichst mit technischer Unterstützung durch Tablet/Smartphones – zwecks Erreichung des Abschlusses im 1ten Termin, weil hier 80% Erfolgschance, im 2ten nur 50 % und den 3ten könnte man vergessen, wird durch die Regel zur „Product Governance“ obsolet.
Die Product Governance-Vorgabe aus Brüssel (Wohlverhaltensregeln, WpHG + MiFID II + ESMA) besagt, dass eine Beratung von „Geldanlageprodukten zur Altersversorgung“ nur im Rahmen einer „ganzheitlichen Betrachtung aller Maßnahmen zur Altersvorsorge“ durchgeführt werden kann, sogar mit Verträglichkeitsprüfung von hälftigem oder Totalverlust. Das geht nie wieder mit 1xTermin! Wie bekannt, erfordert die ganzheitliche Finanzberatung mehrere Termine.
Rechtssichere Beratungen in Verbindung mit der „Altersvorsorge“ erfordern mindestens drei bis vier Termine bis zum Abschluss.
Am 22.4.2015 wurde das Kleinanlegerschutzgesetz beschlossen. Dieses richtet sich im Wesentlichen an die Initiatoren von Geldanlagen, aber „nebenbei“ ist für die Beratungsdurchführung die „Product Governance“ inkludiert und wie bereits von der Bundesregierung in der Presse verlautet, gelten diese Beratungsregeln für alle Geldanlageprodukte zur Altersversorgung (also keine unterschiedlichen Regeln für AV-Finanzmarktprodukte, also inkl. Lebensversicherungen, insbes. FLV).
Vermittler, die die Product Governance nicht einhalten, verzichten auf Beweislastumkehr.
Ohne diese Beweislastumkehr-Sicherung ist bei negativen Wertentwicklungen des vermittelten Produktes die Rücknahme des vermittelten Produktes vor jedem Amtsgericht garantiert! Eine nachhaltige Berufszukunft wäre damit nicht mehr gegeben. Denn, wie aus der Vergangenheit bekannt, gab es bisher nie Geldanlagen ohne Wertschwankungen.
Drei bis vier Beratungstermine bis zum Vertragsabschluss sind garantiert. Aber der Abschluss niemals, denn das Besprechen und Aufzeigen von Szenarien mit hälftigem oder Totalverlust wird jeden verängstigen und es heißt garantiert: Das muss ich mir nochmals überlegen!“
Mit diesem Gesetz wird somit, ohne Provisionsverbot, der Weg zur Beratung gegen Honorar – zumindest mit einem Mischmodell – in die Wege geleitet. Der Artikel von Dr. Peter Schmidt ist dazu eine Hilfestellung: „so geht der Wechsel vom Verkäufer zum Berater“.
Der „Wandel vom Verkäufer zum Berater“ ist durch die Beweislastumkehr „durch die Hintertür“ vorprogrammiert“. Der schnelle Produktverkauf ist damit tot.
Nur der „FinanzCoach mit ganzheitlicher Beratung“ hat eine Berufszukunft, hieß es noch vor kurzem in Studien als Alternative zur Umsatzgewinnung über das Internet. Wenn man sich mit dem Klientel beschäftigt, das die persönliche Beratung wünscht, ist das Mischmodell der beste Einstieg. Denn, wird der umfangreiche Zeitaufwand für die Beratung transparent aufgezeigt, der ja bei Umsetzungshilfen mit Vergütungen abgegolten wird, versteht die Zielkundschaft, dass diese Fortbildungszeit, wenn sie woanders einkauft, vergütet werden muss. Vergleichbar, wie bei Freiberuflern.
Wird der Zeitaufwand der neutralen Bedarfsermittlung transparent aufgezeigt, versteht die Zielkundschaft das Mischmodell auf Anhieb.
Laut Erfahrungsbericht des Versicherungs- und Finanzmaklers Joachim König „wird für die Finanzplanung gerne ein Honorar gezahlt“, wenn der Beratungsprozess transparent aufgezeigt wird. Mit der Zertifizierung als Finanzexperte für die ganzheitliche Beratung „Privater Finanzplaner DIN ISO 22222“ wurde die breite Akzeptanz erreicht.
Wie von anderen Berufsgruppen her bekannt, nutzen Selbständige die DIN ISO als bekanntestes Gütesiegel zur Bewerbung der Qualität ihrer Arbeitsweise in der Öffentlichkeit. Diese „Gemeinsamkeit“ zur Fehlervermeidung bei der Erbringung von Dienstleistungen ist der beste Tür-Öffner in der Neukundengewinnung. Praktisch das „Sprachmuster Nr. 1“ laut Andreas Buhr.
Wird der Beratungsprozess zur „ganzheitlichen Finanzplanung“ nach dem Regelkreis der DIN ISO 22222 aufgezeigt, verstehen alle Menschen auf Anhieb das Mischmodell.
DIN ISO ist das bekannteste Gütesiegel für Qualität. Über 50.000 Firmen in Deutschland nutzen die DIN ISO 9001 als Managementprozess zur Fehlervermeidung in ihren Betriebsabläufen. Mit der DIN ISO 22222 vermeidet der „Private Finanzplaner“ Fehler im Beratungsablauf. Der Gesprächseinstieg vom „Bekannten zum Unbekannten“ ist geläufig und mit der „DIN-ISO-Gemeinsamkeit“ (s.o.) wird die höchste Akzeptanz im gehobenen Klientel erzielt. Über 90 % aller Unternehmer kennen und nutzen die DIN ISO 9001. Früher nur Großbetriebe, heute Gewerbetreibende, Ärzte und Apotheker um die Ecke und 20-30 % aller Steuerberater. Somit auch das beste Alleinstellungsmerkmal in Business-Netzwerken.
In Kürze, spätestens ab 2017, werden alle Finanzdienstleister die „ganzheitliche Beratung“ offerieren! Nutzen Sie schnellstens die Möglichkeit zur Ihrer Alleinstellung mit DIN ISO 22222.
Neben dem bekannten Weg zur Zertifizierung als CFP, Certified Financial Planner gibt es auch die Möglichkeit auf Basis vorhandener Fortbildungen, insbesondere bei Fachberater/ Fachwirte/FH-Finanzberatungs-Zertifikaten und dem Nachweis von Finanzplanungs-Praxis diese DIN 22222 Zertifizierung zu erlangen, was individuell mit Frank L. Braun ermittelt und abgestimmt werden kann. Da die Vorlaufzeit bis zur Zertifizierung bis zu 12 Monaten dauern kann, sollte man sich schnellstens damit beschäftigen, denn der Termin 3.1.2017 steht fest.
Über den Autor:
Frank L. Braun
Frank L. Braun ist der Pionier der Software für die ganzheitliche für Finanzplanung. Hintergrund ist die eigene Berufspraxis bei Dresdner Bank und Gerling-Konzern. Ausbildung von rund 4.000 Mitarbeitern bei BONNFINANZ und DVAG in Sachen Allfinanz-Analyse und Erfahrung von wirtschaftlicher und technischer Baubetreuung/Bauträger von über 30 Häusern in der Gegend, wo er heute noch wohnt.
Als Initiator von Fortbildungsqualifizierungen: geprf. Anlage und Vermögensberater (BWA), IHK-Fachberater-/Fachwirt für Finanzberatung verhilft er jetzt auch zur DIN ISO 22222 Zertifizierung Privater Finanzplaner.
www.DINiso22222PrivaterFinanzplaner.de
