Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Raus aus der Defensive

Einkommen unabhängig vom Produktverkauf. Das ist der Traum zahlreicher freier Vermittler von Finanz- und Versicherungslösungen für Kunden. Geht das überhaupt?

Noch ist nicht klar, ob die staatliche verordnete Reduzierung der Vertriebskosten mit dem LVRG schon der Weisheit letzter Schluss war. Befürchtungen, dass es ab 2016 noch schlimmer kommen könnte, schweben im Raum. Vorbilder für eine Absage an Provisionen für Altersvorsorge- und Investmentprodukte gibt es in Europa bereits.

Die britische RDR „Retail Distribution Review“ lässt grüßen. „Im Kern ging es der britischen Finanzaufsicht, der Financial Services Authority (FSA), darum, die Preise von Investmentprodukten und -dienstleistungen im Interesse der Anleger zu trennen und so mehr Transparenz zu schaffen.“

In deren Gefolge wurden in Großbritannien zum Beginn 2013 die Provisionen für die aufgeführten Produkte für Makler auf der Insel komplett abgeschafft. Die britische Regulierungsbehörde FCA hat dazu kürzlich ein erstes Resümee gezogen. Es wurden Fortschritte bei der Professionalisierung und Anlegerorientierung der Finanzberatung konstatiert. Die Anzahl der Produktneuheiten sank und ganz besonders die Anzahl der Anlageprodukte mit hohen Provisionssätzen.

Gordon Wilson, Geschäftsführer bei Carbon Financial Services, prognostizierte für Deutschland innerhalb der nächsten Jahre eine ähnliche Entwicklung. Dabei sind sowohl die positiven Wirkungen auf die Kundenberatung aber auch der teilweise gesunkene Stand von Beratern und Betreuern gemeint.

Unterschiedliche Wege von Maklern für die Zukunft

Einige Makler sehen die Lösung im teilweisen oder vollständigen Wechsel in die Fraktion der Honorarberater. Dieser Prozess wird sich beschleunigen und die Anzahl der Makler, die sich an dieses Thema heranwagen wird wachsen.

Dennoch gehört das Thema Honorarberatung in Deutschland zu den schwierigen. Zwar weiß die Mehrzahl der Kunden, dass es Beratung nicht zum Nulltarif gibt, aber dies führt nur in einem bestimmten Klientel auch zur Bereitschaft Honorare für eine Beratung zu zahlen

Andere freie Vermittler beginnen mit der Zwischenlösung „Arbeit mit Dienstleistungsverträgen“ für den Teil ihrer Kunden, denen das Thema bereits vertraut ist, die Zielgruppen Selbständige und Freiberufler.

Anfragen zur praktischen Umsetzung werden in den sozialen Netzwerken und Maklerveranstaltungen intensiv diskutiert.

Es gibt aber auch einen weiteren Weg, den der Financal Planner.

Ein Modell, das weltweit bereits von über 150.000 Experten erfolgreich umgesetzt wird. In den deutschsprachigen Ländern sind es inzwischen rund 2.000 Berater, die den offiziellen Titel eines zertifizierten Finanzplaners führen dürfen.

Zertifizierte Finanzplaner – die Zukunft?

Im Kern handelt es sich bei den Finanzplanern um Berater die auf Grundlage einer umfassenderen Analyse der Voraussetzungen und Wünsche der Kunden ein in sich schlüssiges Langzeitkonzept für den Aufbau, das Wachstum und die Sicherung des Vermögens entwickeln.

Dies setzt natürlich bestimmte Fähigkeiten und Voraussetzungen der Finanzplaner voraus, die für manchen Vermittler eine starke Heraus-forderung darstellen dürften. Der Lizenzgeber Financial Planning Standard Board (FPSB)  tituliert die notwendigen Qualitätsmerkmale mit den vier „E“: Education, Examination, Experience und Ethics.

Die Finanzexpertise der Financal Planner beinhaltet für Kunden weitgehende Vorteile gegenüber manchen deutschen Analysensystemen, die dann doch im Produktverkauf enden. Die britische Firma Carbonfinancal beschreibt das auf ihrer Homepage so:

„We will explain clearly what we can do for you, set out the benefits to you and agree a price for the work with you before we proceed. That way you can weigh up the benefits to you and the fees to be incurred, so you can make a fully informed decision about whether to proceed. Our advice should always be worth considerably more than the fees to be paid.“

Das bedeutet, dass mit großer Transparenz dem Kunden erläutert wird, was für den Kunden getan wird. Es ist gegenüber dem Kunden nicht nur die Verfahrensweise der Datenerfassung, Auswertung und Bewertung offenzulegen.

Es werden dem Kunden die Vorteile und der Preis der Dienstleistungen aufgezeigt, bevor die Beratung fortgesetzt wird. Damit kann der Kunden zwischen Vorteilen und Gebühren abwägen. Und man verspricht mehr Nutzen für den Kunden zu erbringen als dieser für die Beratung zahlen muss.

DIN ISO 22222

Zertifizierte Finanzplaner können sich in ihrer Tätigkeit sogar auf eine DIN-Norm stützen, die vor rund zehn Jahren durch ein Expertenteam aus fünfzehn Ländern unter Sekretariatsführung von DIN auf Initiative der internationalen Finanzplaner-Organisation „Certified Financial Planners“ (CFP) initiiert wurde.

Die weltweit gültige Norm für die Dienstleistung Finanzplanung legt die Anforderungen an die Berater und den Bezug zur Konformität, also die Übereinstimmung mit den inhaltlichen und ethischen Normen der Gesellschaft fest.

 „Zu den Anforderungen der Norm gehört auch, dass der Finanzplaner seinem Kunden gegenüber vollständig offen legen soll, nach welchem Verfahren er die Konformität mit der DIN ISO 22222 nachweist, in welchen länderspezifischen Wissensgebieten er geprüft wurde sowie wann und von welcher Stelle die Konformität festgestellt wurde“, schreibt der TÜV Süd.

Besonders in Deutschland eröffnet sich damit ein völlig neuer Weg der Kundenansprache und auch der Akzeptanz der Honorierung der Beratungsleistung. Die Mehrzahl der Kunden kennt die Urkunden zu

Zur DIN ISO 9001 aus Autohäusern und Handwerksbetrieben. Der TÜV-Süd beschreibt die Vorteile so:

„Die ISO 9001 legt die Mindestanforderungen an ein Qualitätsmanagementsystem (QM) fest…die von Unternehmen umzusetzen sind. Mit der Einführung eines QM-Systems kann zum Beispiel die Transparenz betrieblicher Abläufe erhöht werden, eine höhere Kundenzufriedenheit erzielt werden und die Fehlerquote und somit Kosten gesenkt werden.“

Ursprünglich wurde die Norm für die Industrie entwickelt. Inzwischen sind die Zertifikate aber auch bei zahlreichen Freiberuflern zu finden. An diese Norm knüpft die DIN ISO 22222 an und hat Eingang in die Finanz- und Versicherungsberatung gefunden.

Maßgeblichen Anteil an der Verbreitung dieser Art der Finanzplanung hat Frank L. Braun aus Bonn, Bankkaufmann, Certified Financial Planner und zertifizierter Finanzplaner DIN ISO 22222. Ein Blick auf seine Referenzliste zeigt das gewachsene Selbstvertrauen, den Erfolg und die Freude der Makler, die nach dem System der zertifizierten Finanzplanung arbeiten.

Zwei Auszüge sollen das belegen:

„Ich habe sehr anspruchsvolle Klienten gewinnen können, und beim Einsatz der Software habe ich wichtige Diskussionsstoffe erhalten, die zu wichtigen Entscheidungen geführt haben. 
Die Software ist genau, zuverlässig und manchmal genial aber auch anspruchsvoll.“

 

„Ich hatte große Bedenken, dass eine Qualifikation zum zertifizierten Finanzplaner DIN ISO 22222 tatsächlich einen Mehrwert liefert… Heute kann ich behaupten, dass die Arbeit als zertifizierter Finanzplaner DIN ISO 22222 ein Segen für mich ist. Wenn ich meinen Beratungsprozess nach dem Regelwerk aufzeige, verstehen die Menschen auf Anhieb den Mehrwert der Finanzplanung. Insbesondere verstehen die Menschen, dass der Zeitaufwand gegen Honorar abgerechnet werden muss, wenn die Interessen der Menschen und nicht der Produktverkauf im Vordergrund stehen soll.“

Telefonieren Sie gerne einmal mit Herrn Braun oder schauen Sie auf seine Homepage www.mwsbraun.de

Fazit:

Die Zeiten des Produktverkaufs gehen dem Ende zu. Eine Möglichkeit sich von herkömmlichen kurzschrittigen Beratungen abzukoppeln ist die systematische und ganzheitliche Finanzplanung. Damit werden auch die Anforderungen an die Qualifizierung von freien Versicherungs- und Finanzberatern steigen.

Wenn man davon ausgeht, dass die Vergütungen für Finanz- und Versicherungsberatung weiter sinken, dann versteht man, warum Experten die die Tätigkeit des Financal Planners, des „FinanzCoachs“, als DIE Zukunftschance bewerten.

Der Beratungsansatz, die Ansprache der Kunden, der erhöhte Kundennutzen, die neue öffentliche Wahrnehmung sowie deutlich bessere Betriebsergebnisse für den Maklerbetrieb verdienen es, dass sich mehr freie Vermittler mit dem Thema zu befassen.

Meint – Ihr AssekuranzDoc.


Dr. Peter Schmidt AssekuranzDocExperte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.

3 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. Ich kann es nur bestätigen: Wird der Finanzberatungsprozess nach DIN ISO 22222 aufzeigt, verstehen alle sofort den Mehrwert eines Beraters, sogar gegen Honorar!
    Und man ist das Image des Verkäufers los

  2. Das kann ich aus meiner Erfahrung heraus nur bestätigen.
    Der Beratungsprozess nach DIN ISO 22222, der in der Regel in sechs Schritten erfolgt, schafft einen enormen Mehrwert für den Kunden und den Berater.
    Für den Kunden wird der Beratungsablauf transparent dargestellt und er kann jeden Schritt der Beratung gut nachvollziehen. Die Beratung gegen Honorar ist dadurch eine Selbstverständlichkeit geworden, denn der Kunde sieht von Anfang an was er für sein Geld am Ende bekommt. Ich merke in der Praxis immer mehr, dass meine Kunden diese Beratungsleitung (speziell die Szenarien-Berechnungen und Simulationen) geradezu einfordern und gerne weiter empfehlen, denn sie bezahlen ja auch gut dafür.
    Eine bessere Außenwirkung kann man wohl kaum bekommen.
    Der Aufwand für die Zertifizierung hat sich jedenfalls schnell bezahlt gemacht.

  3. „Wird der Finanzberatungsprozess nach DIN ISO 22222 aufzeigt, werde ich sofort als Berater akzeptiert und die ausgereifte Software von MWS Braun unterstützt mich dazu perfekt, schon seit 18 Jahren!“

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