Werden die Einzelkämpfer unter den Versicherungsvermittlern aussterben? Wiederholt sich das Schicksal der „Tante-Emma-Läden“? Einzelne Makler geben auf oder verkaufen die Firma. Wir wollen helfen, es anders und besser zu machen. Heute haben wir als Rezept Kooperationen und Spezialisierungen.
Zufall oder nicht. Vor wenigen Tagen schrieb mir eine Maklerin aus Berlin ein Mail, dass sie sich mit dem Gedanken trage, die Firma kurzfristig aufzugeben. Großes Erstaunen bei mir, denn im vergangenen Jahr wollte sie mit einer Kollegin noch eine Maklersozietät gründen.
Mehrere Makler fragten im letzten Halbjahr über die von mir betriebenen Plattform für den Kauf und Verkauf von Maklerbeständen an, ob ich nicht solvente Kaufinteressenten vermitteln könne. Man wolle die eigene Firma aufgeben. Das Besondere daran ist das Alter dieser Makler. Mitte 50 und eigentlich kein Grund eine gutlaufende Firma zu verkaufen.
Image, Stress und Kostendruck nagen an Vermittlern
Mögen die Gründe für diese Makler auch ganz individuell und persönlich sein, so sind sie doch Beleg dafür, dass das gesellschaftliche Image von Versicherungsvermittlern, der zunehmende Kostendruck und permanenter Zeitmangel bei vielen Vermittlern Spuren hinterlassen. Und je fortgeschrittener das Alter um so mehr geht die Freude an der Arbeit mit den Kunden wohl verloren.
Das ist kein Phänomen bei den freien Vermittlern, wie seit Jahren frustrierte Vermittler aus Ausschließlichkeitsorganisationen oder auch von Finanz- verrieben ebenso belegen. Die Zeiten der motivierenden Umsatzgrößen sind vorbei, die administrativen Anforderungen und der Kostendruck sind gestiegen. Unternehmerisches Handeln in komplizierten Situationen wurde nie gelernt.
Während bei den Versicherern in solchen Phasen die Stunde der Unternehmensberatungsgesellschaften schlägt setzen freie Vermittler auf Do-it-yourself. Und damit entsteht dann noch mehr Stress im Alltagsgeschäft.
Am ehesten kommt dann Hilfe von einigen Maklerpools, die versuchen über bessere Services den Makler zu entlasten und damit den Makler noch stärker an sich zu binden. Grundprobleme vor allem bei Einzelkämpfern werden damit aber nur teilweise gelöst.
Ein Ausweg – Spezialisierung und Kooperation
Das Thema ist nicht neu. Bei Supermärkten mit großem Produktangebot sind die Margen eher klein, dafür wird der Gewinn mit Masse und starker Prozessoptimierung gemacht. In Spezialitätengeschäften sind die Margen größer, dafür muss das Produktangebot hochwertig gestalten.
Der Service muss außerdem ein Level haben, dass solvente Kunden gerne ein paar Meter weiter fahren um dort einkaufen zu gehen.
Genau vor dieser Frage stehen in bestimmten Zyklen auch Industrieunternehmen wie beispielsweise Siemens. Immer wieder werden Marktstrategien angepasst, gesellschaftliche und wirtschaftliche Trends aufgegriffen und auch teilweise schmerzliche Entscheidungen getroffen. Die Beispiele aus der jüngeren Vergangenheit kennen wir.
Versicherungsvermittler müssen daraus ihre eigenen Schlussfolgerungen ziehen. Komplettanbieter für die Kunden oder Spezialanbieter in Zusammenarbeit mit Kollegen? Für letzteres Modell spricht in der aktuellen Situation für Makler sehr viel. Allein schon die gewachsene Komplexität an Auswahl, Beratung und Dokumentation verkaufter Produkte macht es fast unmöglich ein Allrounder zu sein.
Maklerfirmen und gleich gar Einzelmakler sollten prüfen, in welchen Bereichen Kooperationen fachlich interessant und betriebswirtschaftlich sinnvoll wären. Sind Aufwand und Nutzen beispielsweise bei der Abwicklung des KFZ- Geschäfts eher in keinem guten Verhältnis kann dieser Bereich entweder stärker technisiert werden oder es bietet sich eine Kooperation mit einem Kollegen an, der sich auf diese Prozesse spezialisiert hat.
Kooperation gut durchdenken und vorbereiten
Für eine Kooperation gibt es einige Grundvoraussetzungen, die geprüft werden sollten, bevor man eine solche eingeht. Anhaltspunkt könnte hier ein „Leitfaden zur Vorbereitung von Kooperationen“ sein, den die Unternehmensberatung Consulting & Coaching Berlin entwickelt hat.
Zu den Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit von Maklern auf Basis einer Kooperationsvereinbarung gehört beispielsweise die klare Definition der Ziele und Aufgaben, der Spezialgebiete und die zur Verfügung stehenden Ressourcen.
Sind die Grundlagen geklärt geht es an die Formulierung der Inhalte des Kooperationsvertrages, für den es keine Mustervorlagen aus dem Web gibt, die zu der konkreten Kooperation passen. Neben eigen eher formellen Feststellungen gilt es die gegenseitigen Leistungen klar zu beschreiben, Regeln für bzw. gegen Konflikte festzulegen und auch die Verteilung des gemeinsamen Erfolgs festzulegen.
Der Leitfaden empfiehlt außerdem Details der Zusammenarbeit konkret festzulegen. Wie werden gemeinsame Kunden betreut? Welche Synergien sollen erreicht werden? Welcher gemeinsame Marktauftritt ist geplant?
Kooperationspartner gewinnen – aber wie?
Spannend ist für alle Makler, die sich mit dem Thema einer Kooperation näher befassen, wie und wo man interessante Partner gewinnen kann.
Dazu gibt es zunächst herkömmliche Wege in der Region.
Zeitgemäßer sind aber moderne Wege Kollegen mit interessanten Spezialisierungen kennenzulernen, die durchaus auch in anderen Regionen beheimatet sein können, aber eben zu einer wechselseitigen Spezialisierung passen. So kann ein Makler mit Ladenbüro durchaus auch mit einem Makler kooperieren, der seinen Schwerpunkt auf Internetvermittlung oder Online-Beratung gelegt hat.
Wenn sich die richtigen Partner für eine Kooperation gefunden haben sollte aber auch im vornherein über „schlechte Zeiten“ gesprochen werden. Gewissermaßen der „Notausgang“ für eine Kooperation. Und dazu kann es schnell kommen. Unterschiedliche Anteile am Erfolg, verlorenes Vertrauen oder auch „widerspenstige Mitarbeiter“, die die Kooperation nicht mit leben wollen, gehören zu solchen Risiken.
Fazit:
Kooperationen können kleineren Maklerfirmen oder Einzelkämpfern das Überleben im Markt erleichtern und sichern. Aus vorhandenen Spezialisierungen von zwei oder mehreren eine Zusammenarbeit zu gestalten, die beiden Seiten nützt und außerdem noch Synergien ermöglicht, ist ein in der Wirtschaft bewährter Weg neue Märkte zu erschließen.
Eine gute Vorbereitung der Kooperation und die sorgsame „Pflege“ der Zusammenarbeit schaffen die Voraussetzungen für eine langjährige Winwin-Situation für beide Seiten. Man muss es nur machen und wollen.
In der kommenden Woche erörtern wir im letzten von fünf Teilen der Serie „Untergang oder Veränderung“ einen Aspekt aus dem Haupthandlungsfeld „Kostenmanagement“. Wir freuen uns wieder auf Ihr Feedback zu unserer heutigen Anregung.
Ihr AssekuranzDoc.
Dr. Peter Schmidt 
Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.
