Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Versprechen schnell gebrochen?

AssekuranzdocRezeptBestandsverkauf

Die Silver-Ager unter den Maklern treiben Befürchtungen um. Der Verkauf der eigenen Firma, des eigenen Bestandes ist das Thema geworden. Bekomme ich einen fairen Preis oder werde ich über den Leisten gezogen? Fragen die bewegen und die in dieser Kolumne aufgegriffen werden sollen.

Es ist schon etwas Besonderes einem Makler in die Augen zu schauen, der sich offenbart und aufdeckt, dass er seinen Firma, seinen Kundenbestand, verkaufen will oder muss. Die Wortwahl „aufdeckt“ impliziert Vertraulichkeit und Vertrauen gegenüber dem, der in so einer für das Lebenswerk bedeutsamen Situation professionelle Unterstützung bei der Wertermittlung und beim Verkauf leisten will.

Die Scheu der Vermittler mit „Ruhestand in spe“, sich gegenüber Kollegen oder auch Mitarbeiter zu früh zu erklären, ist nachvollziehbar. Verkaufs- absichten werden häufig als Zeichen der Schwäche interpretiert. Das „Nichtmehrwollen“ oder „Nichtmehrkönnen“, aus welchen Gründen auch immer, aufzufangen und emotional sowie kaufmännisch in die richtigen Bahnen zu lenken ist eine Herausforderung für alle Dienstleister im Bereich des Bestandsverkaufes.

Bestandsbewertung und -verkauf als Geschäftsmodell

Unter den Marktanbietern für die Bewertung und den Verkauf von Kundenbeständen finden Makler der Generation 55Plus verschiedene Geschäftsmodelle und Anbieter. Dazu gehören schon viele Jahre am Markt agierende Unternehmen, die sich spezialisiert dem Verkauf von Großmaklern mit über einer Million Umsatz widmen. Weiterhin finden suchende Makler auch diverse Unternehmen, die vor allem für Großkäufer den Markt sondieren.

Mit dem zunehmenden Bedarf sind auch eine Reihe neuer Unternehmen in den Markt eingetreten, deren Schwerpunkt die Bestandsbewertung oder auch das Zusammenbringen von Käufern und Verkäufern ist. Einige dieser Dienstleister bieten auch die Vermittlung von Finanzierungen oder auch Investmentmodellen für den Kauf von Maklerbeständen an. Bei letzterem sollen Bestandskäufe durch Investoren unterstützt werden, die durch das Investment entweder über Beteiligungen am den Bestand oder der Firma des kaufenden Unternehmen oder auch durch Renditen profitieren, die über den Zinssätzen liegen, die Bestandskäufe finanzierende Finanzinstitute vom Darlehensnehmer nehmen würden.

Grundsätzlich ist den interessierten Maklern zu empfehlen sich über die jeweiligen Geschäftsmodelle und auch die Art und Weise der Veräußerung von Maklerbeständen vergleichende Informationen zu beschaffen. Das Hinterfragen von Beratungsleistungen in Relation zu den Beratungshonoraren gehört dann sicher ebenso ins kaufmännische Geschick der betreffenden Makler.

Vereinfachte Bestandsbewertung und -übertragung

Für den Käufer eines Hauses ist es sehr hilfreich, wenn ein umfassendes Exposee eines Sachkundigen vorliegt. Nur ein Foto vom Gebäude hätte nur eine begrenzte Aussagekraft. So ist dies bei Maklerbeständen auch. Ein Blick auf die Steuererklärung einer Maklerfirma mit der ausgewiesenen Umsatzsumme aus Courtagen lässt nur begrenzte Aussage auf den Wert eines Bestandes zu.

Sogenannte „Schnellbewertungen“ für Kundenbestände können einen ersten Eindruck vermitteln sind aber als alleinige Grundlage für den Verkauf eher nicht geeignet. Eine Bewertung der inneren Werte, im Positiven wie im Negativen, ist auf Basis einer elektronischen Eingabemaske einfach nicht möglich. Das „Haus“ sollte auch persönlich besichtigt werden, um Probleme zu erkennen und so umfassende Werthaltigkeit zu ermitteln.

Vorsicht ist auch bei vereinfachten System der Bestandsübernahme verbunden mit ratierlichen Vergütungen an den Verkäufer zu empfehlen. Versprechungen aus dem übertragenen Bestand noch über Jahre Bestandscourtage zu bekommen sind in mehrfacher Hinsicht zu hinterfragen.

In jedem Fall muss die Bestandsübertragung den gesetzlichen Regelungen des Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG) entsprechen. Eine vom Kunden nicht legitimierte Weitergabe der Daten vor allem von einem Einzelmakler zum anderen ist strafbar. Noch so smarte Modelle diese gesetzlichen Regelungen zu umgehen, werden „mit Ansage“ zu unangenehmen Überraschungen führen. Das gilt besonders, wenn oberflächlich mit den für besonders schützenswerten Kundendaten zu Gesundheit, Arbeitskraft oder auch Vermögensverhältnissen umgegangen wird.

Verrentungsmodelle klingen attraktiv

Nachvollziehbar sind Wüsche von verkaufenden Maklern möglichst lange oder sogar lebenslang eine „Rente“ aus dem verkauften Bestand zu erhalten. Dafür gibt es „Aufkäufer“ am Markt, die mit Versprechen mit bis zu zehn Jahren fortlaufende Courtagezahlungen nach dem Verkauf werben.

Klingt gut? Bezugsgröße für solche Modelle ist der übertragende Bestand. Dieser wird dann durch den neuen Eigentümer verwaltet oder im besten Falle betreut. Beratungsphilosophien und unterschiedliche Interessen treffen aufeinander. Stellt sich die Frage, ob es im Interesse eines Käufers liegt, dem Verkäufer noch lange eine Beteiligungsprovision zu zahlen? Wohl eher nicht.

Dementsprechend ist mit gezielten Umdeckungen von Verträgen und damit einem Abschmelzen des gekauften Bestandes zu rechnen. Die Folgen für den Verkäufer des Bestandes können gravierend sein.

Wurde vertraglich geregelt, dass der Verkäufer in den ersten Jahren eine Courtagebeteiligung von 50 % erhält, dann muss der Verkäufer damit rechnen, dass sich die Basis dieser Zahlungen schnell verändert, wenn im Verkaufsvertrag nicht andere, den Verkäufer schützende Regelungen vereinbart wurden.

Ein Beispiel: Gab es im ersten Jahr nach Übernahme eines Bestandes noch die Basisgröße von 40.000 EUR Umsatz würde der Verkäufer nach oben genannter Regelung 20.000 EUR Beteiligungscourtage erhalten.

Im Jahr 2 nach dem Verkauf kann die Bestandgröße nach gezielten Umdeckungen nur noch 20.000 EUR betragen. Die Beteiligungscourtage würde dann nur noch 10.000 EUR betragen. Böse Überraschung. Nicht auszudenken, wie die ratierliche Rente dann nach dem Jahr 3 oder 4 nach dem Verkauf aussieht.

Fazit:

Die Nachfolge oder der Verkauf von Malerbeständen stellen eine unternehmerische Herausforderung für freie Vermittler dar, für die professionelle Unternehmensberatung genutzt werden sollte. Die Förderung der Beratungskosten zwischen fünfzig bis siebzig Prozent durch Bund oder Land zeigt, wie wichtig der Gesetzgeber das Thema Nachfolge und geordneter Verkauf von mittelständischen Unternehmen nicht zuletzt wegen der Sicherung von Arbeitsplätzen nimmt.

Wie im sonstigen Leben auch gilt es die Leistungsversprechen der Servicedienstleister für die Beratung zu vergleichen und zu bewerten. Dies gilt auch für Kaufangebote von Maklerbeständen durch eher größere oder institutionelle Käufer von Beständen.

Es ist begrüßenswert, dass viele Verkäufer von Vermittlerfirmen nicht nur den Erlös sondern auch die Sicherung der zukünftigen Betreuung ihrer Kunden im Blick haben. Deshalb ist der Verkauf von Kundenbeständen auch Vertrauenssache – meint Ihr Assekuranzdoc.


Dr. Peter Schmidt Peter_Schmidt_Portrait Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.

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