Punktvergaben sind spätestens nach „Ten Point for Germany“ legendär. Points for … – Erinnerungen an vergangene Erfolge beim Eurovisions-Songcontest. Aktuell wecken Punktvergaben andere Assoziationen. Freie Vermittler von Finanz- und Versicherungsprodukten sind zu Punktesammler geworden. Warum das so ist möchte ich in dieser Kolumne besprechen.
In der kommenden Woche werden sich tausende von Versicherungsvermittlern auf Weg in die westfälische Metropole Dortmund machen. Die DKM2014 ist der jährliche Höhepunkt der Branche mit Gelegenheiten zum Auffrischen alter Kontakte, knüpfen neuer Netzwerke und der umfassenden Information, was es Neues am Markt gibt. Nicht zu unterschätzen ist auch, dass so mancher Teilnehmer aus der Messe auch Selbstbewusstsein und Motivation für die Zukunft einer oft zu unrecht gescholtenen Branche ziehen wird.
Gespannt kann man sein, wie in Zeiten, in denen so manches Konzept von Poolmessen ins Wanken geraten ist oder komplett neu überarbeitet werden muss, die Dortmunder Messe ihren Status als „Platzhirsch“ behaupten wird. Denn auch die DKM hat den Wegfall größer Aussteller zu verkraften, die durch Insolvenz oder Einstellung des Geschäftes nicht mehr an Bord sind. Und so mancher kleinere Versicherer hat sich für einen Gemeinschafts-stand mit Kooperationspartnern entschieden. Das Murren der Aussteller über die enormen Messekosten wird lauter.
Fachmesse – Fachkongresse
In den Vorankündigungen für die DKM sind fünfzehn Kongresse zu finden, die am 29. und 30. Oktober die Messeteilnehmer erwarten. Und die eingangs genannten sieben Punkte können Messebesucher sammeln, wenn sie beispielsweise den ganzen Tag am Kongress „Digitalisierung“ teilnehmen würden.
In der Messepraxis wird der Besucher sich wohl eher aus dem Gesamtangebot der Messe, aus Vorträgen in der Speaker´s Corner, 65 Workshops von Ausstellern und allen integrierten Kongressen verschiedene interessante Themen heraussuchen. Spannend sind auszugsweise die Themen aus den Kongressen „Arbeitskraftsicherung“, „Social Media“ oder „Professionelle Unternehmensführung“. Hier haben die Veranstalter und die jeweiligen Kompetenzpartner ein gutes Gefühl für die aktuell brennenden Themen vor allem bei den freien Vermittlern.
In der Diskussion – „Punkte sammeln“
Das Sammeln von Weiterbildungspunkten bei der DKM2014 durch unabhängige Vermittler im Rahmen der Initiative „gut beraten“ ist für die Teilnehmer leicht möglich, da die jeweiligen Punkte pro Kongress oder Vortrag im Messeführer klar ausgewiesen werden.
Die Brancheninitiative „gut beraten“ erfolgt zur Zeit noch auf freiwilliger Basis im Vorfeld zu erwartenden gesetzlicher Regelungen im im Rahmen der MiFid II, die in Brüssel immer noch in der Diskussion ist und somit auch noch nicht in nationales Recht umgesetzt ist.
Schon mit dem Start der Initiative wirkten sich einige Geburtswehen negativ aus das Image von „gut beraten“ aus. Erinnert sei an Probleme bei der technischen Administration der Punkte in den jeweiligen Konten der Vermittler. Selbst auf der Messe ist es nicht möglich, dass Vermittler gleich vor Ort ein persönliches Weiterbildungskonto einreichten können.
Die gut gemeinte Initiative hat schnell zu politischen Diskussionen geführt. Die vorhandenen thematischen Freiräume für Weiterbildungsangebote wurden nicht nur einmal missbraucht. Teilnehmer von „Schulungen“ einzelner Versicherer kritisieren, dass es für einseitige Produktwerbung ebenso Punkte gibt wie für unabhängige und objektive Schulungen von „neutralen“ Anbietern. Vermittler berichten außerdem von Punktvergaben beim gemeinsamen Besuch von Fußballspielen mit Vertretern bestimmter Versicherer.
Makler Christian Müller kritisiert, dass es viele offenen Fragen und keine inhaltliche Kontrolle“ gibt. Müller hebt aber auch mit Weitblick für die Branche hervor: „Klar ist vieles offen, doch ohne freiwillige Teilnahme wird bei Scheitern der Selbstkontrolle der kostenpflichtig Zwang kommen.“ Und das findet der Kasseler Makler „suboptimal“.
Innovationen und neue Kooperationen pünktlich vor der Messe
Auch im 2014er Jahrgang erwarten die freien Vermittler viele Innovationen der Aussteller, die zielgerichtet zur der Leitmesse dem Markt vorgestellt werden. Interessante neue Produkte der Versicherer gehören ebenso dazu wie überraschende Kooperationen, die Servicedienstleister eingegangen sind.
So wird auf der DKM2014 beispielsweise die neue Zusammenarbeit des Anbieters von Vergleichssoftware Morgen & Morgen mit der IWM Software AG, einem Hersteller von Kundenverwaltungsprogrammen für Makler, präsentiert. Ebenso neu die Zusammenarbeit des Vergleichssoftware- Herstellers mit dem KFZ-Vergleichsrechner der Trixi GmbH.
Zu den Überraschungen der Messe gehört sicher auch, dass namhafte Rechtsanwaltskanzleien sich in einem gemeinsamen Kongress „Maklerrecht“ am 30.10.2014 zusammenfinden. Darunter Kanzleien, die durchaus auch mit unterschiedlichen Auffassungen zur Interpretation der Rechte und Pflichten von freien Vermittlern sowie unterschiedlichen Schwerpunkten am Markt auftreten.
Für die Messeteilnehmer wird es zweifellos interessant sein, sich am gemeinsamen Messestand der Rechtsanwälte Jürgen Evers, Stephan Michaelis und Norman Wirth über Dienstleistungsvereinbarungen, zukunftssichere Maklerverträge oder auch zum Pro und Contra von Honorarberatung zu informieren. Das Motto „Kompetenz hoch 3“ wird kein leeres Versprechen dieser Spezialisten für Versicherungsrecht und fragen von freien Vermittlern sein. Wirth engagiert sich auch für die versichererunabhängige Weiterbildung von Maklern bei den für 2015 geplanten Spezialseminaren für Junior- und SeniorMakler in Zusammenarbeit mit Consulting & Coaching Berlin.
Fazit:
Für die Zukunft stehen über den freien Vermittlern „dunkle Wolken“ aus recht konkreten Plänen zur Senkung der Vergütungen und weiterer Regulierung. Diese Wolken lassen sich aber durch eine klare Strategie für die Vermittlerfirmen, eine Anpassung an Veränderungen und einem gemeinsamen Tun für ein besseres Image verschieben.
Mögen viele Besucher die DKM2014 als Impulsgeber zu nutzen um dann nach dem Jahresendgeschäft Anfang 2015 die richtige Strategie mit den passenden Versicherern und Dienstleistern einzuschlagen. In dem Sinne – sammeln Sie als Vermittler viele Punkte, meint Ihr Assekuranzdoc.
Dr. Peter Schmidt 
Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.
