Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Ist bei den Maklerpools Dampf unterm Kessel?

AssekuranzdocRezeptMaklerpools

Vorstandswechsel und Übernahmegerüchte. Hektische Aktivitäten die eigene Basis der Kundenverträge zu erhöhen. Heftige Diskussionen um Meinungsbildung in sozialen Netzwerken. Kritische Fragen nach wirtschaftlicher Substanz – so stellt sich das öffentliche Bild von Maklerpools für viele Makler derzeit dar. Das schafft Verunsicherung. Grund das Thema hier etwas stärker zu beleuchten.

Seit Jahren haben sich die meisten der über 30 deutschen Maklerpools von „Einkaufgemeinschaften“ zu Dienstleistern der freien Vermittler im deutschen Versicherungsmarkt entwickelt. Viele davon sind inzwischen Wirtschaftsunternehmen mit millionenfachen Umsätzen und sind Arbeitgeber mit vielen interessanten Jobs vor allem auch für junge Menschen.

Nach Angaben gegenüber Cash-Online haben die Top-Ten der deutschen Maklerpools ein Volumen von über 400 Millionen Euro an Provisionseinnahmen überschritten.

Bedeutung der Pools für Vermittler gestiegen

Diverse Marktstudien gehen inzwischen davon aus, dass rund neunzig Prozent der freien Vermittler mindestens mit einem Pool zusammenarbeiten. Viele Vermittler haben sogar mit mehreren Pools entsprechende Vereinbarungen. Gründe für die Mehrfachanbindung dafür liegen in den unterschiedlichen Branchenausrichtungen, differenzierten Dienstleistungsangeboten und auch der taktischen Diversifikation, mit der die Vermittler eine völlige Abhängigkeit von nur einem Pool vermeiden wollen. Die gewählte Unabhängigkeit in der Entscheidungsfreiheit dürfte dabei auch eine große Rolle spielen.

Treibende Faktoren für die gestiegene Bedeutung der Pools gibt es viele. Zu den wichtigsten gehören die enorm gestiegenen Anforderungen an die Administration in der Versicherungsvermittlung durch die immer stärkeren staatlichen Regulierungsvorschriften, die gestiegene Komplexität der fachlichen, technischen und organisatorischen Anforderungen an Vermittler, sinkende oder begrenzte Vermittlervergütungen und auch die Konzentration der Vertriebsaktivitäten der Versicherer auf produktive Partner.

Zielgruppenunterschiede bei Pools

Es ist nicht verwunderlich, dass vor allem kleinere Vermittlerfirmen oder Einzelvermittler sich Pools als Partner auswählen. Gerade bei diesen ist der Druck zur notwendigen Unterstützung bei administrativen Prozessen besonders groß. Dementsprechend haben die meisten Maklerpools vom Beginn ihrer Tätigkeit an vor allem auf Masse gesetzt. Möglichst hohe Zahlen von angebundenen Vermittlerzahlen wurden zum „State of the Art“ für die eigene Marktpositionierung.

Größere Maklerfirmen und spezialisierte Makler berührte das Thema weniger. Zum einen ist man fähig und stolz alle wesentlichen Geschäfts- und Beratungsprozesse selbst abwickeln zu können und zum anderen entwickelte diese Vermittlergruppe eigene Formen der spezialisierten Zusammenarbeit über Verbund, Genossenschaft oder Interessengemeinschaft. Ziel ist es, gemeinsam zu entscheiden was man gemeinsam tut, was man braucht und wie man sich im Markt positioniert. Großmakler und Inhousebroker tangiert das Thema Pools allenfalls peripher.

Im Lauf der Jahre haben mehrer Maklerpools mit der Zielgruppe „kleine und mittlere freie Vermittler“ den Kurs geändert. „Qualität statt Masse“ wurde das Motto. Denn auch bei den Maklerpools wurden die Margen kleiner, die Aufwände für die angebotenen Services teurer und der Wettbewerbsdruck zwischen den Pools stieg. Im Grunde war und ist es eine normale betriebswirtschaftliche Entscheidung, wenn man sich von wenig produktiven Vermittlern trennt, eine gewisse Grundgröße der Vermittlerfirma oder ein bestimmtes Level an Geschäftsvolumen voraussetzt oder gleich für die gebotenen Services eine Dienstleistungspauschale verlangt.

Zeit der Konzentration bei Pools angebrochen?

Know How zur persönlichen und telefonischen Beratung in den Sparten Leben, Kranken, Sach Privat, Sach Gewerbe, Finanzierung, Investment und Vermögensverwaltung kosten den Pools Geld, viel Geld. Das gilt auch für kostenfrei bereitgestellte CRM-Systeme, gesammelte Courtageabrechnungen für die Vermittler, angebotene Vergleichsprogramme und ein gehöriges Maß von Marketing.

Das sind Ausgaben, die mit reduzierte Courtagen in den Sparten Investment, Kranken und Leben sowie gestiegenen Stornohaftungszeiten, von einigen Pools inzwischen nur noch schwer aufgebracht werden können. Erste kleine Anzeichen, dass die Zeit der großen Gewinne vorbei ist zeigten sich durch reduzierte Mega-Roadshows, gestrichene oder veränderte Hausmessen oder noch gravierender in ersten Übernahmen von kleineren Pools durch die Großen der Branche.

Mit der Kapitalmarktkrise haben es die Pools mit Schwerpunkt Investment besonders schwer. Versuche auf andere Sparten umzusteuern scheiterten mehrfach. Neu gegründete Versicherungsbereiche wurden personalmäßig schnell wieder reduziert. Verantwortliche erhielten kaum die Zeit zu einem strukturiertem Aufbau derselben. Also versuchte man durch Zukäufe oder Beteiligungen strategisch aus der Misere zu kommen. Oft waren diese durchaus richtigen Entscheidungen aber davon geprägt, das der lange Atem zu einer nachhaltigen Entwicklung mangels Bonität fehlte.

Neues Konkurrenzfeld Kundenbestände

Aus dieser Situation entwickelt sich eine neue Aktionswelle (oder sollte man sagen „Aktionismus“?), die zur Zeit durch den Markt der freien Vermittler geht. Organisches Wachstum geht gegen Null also bleibt nur Verdrängung der Mitbewerber von des Sahnestückchen der freien Vermittler – deren Kundenbestände. Als attraktives Ziel bot sich an Makler dafür zu gewinnen, ihre kompletten Kundenbestände nur einem Pool anzutragen.

Die Mitbewerber in den Möglichkeiten des Neugeschäftes aus dem Bestand zu schwächen und über die übertragenen Bestände noch zusätzliche Overhead-Einnahmen von den Versicherern zu rekrutieren ist die erklärte Absicht. Und – man richtet sich damit auch strategisch auch auf den Tag X aus, an dem der ältere Vermittler aus dem aktiven Beruf ausscheidet und dann die Möglichkeit der vollständigen Übernahme des Bestandes durch den Pool besteht.

Vermittler fragen sich berechtigt, was passiert, wenn der Pool, dem ich meinen gesamten Bestand übertragen habe, wirtschaftlich nicht durchhält und in die Insolvenz geht. Sind dann die selbst erarbeiteten Bestände weg und Insolvenzmasse? Sind die vertraglichen Bindungen an den Pool, die der Vermittler eingeht (eingehen soll) überhaupt noch eine Selbständigkeit?
Teilweise wird sogar schon von neuen Ausschließlichkeitsvermittler gesprochen, diesmal für einen Pool.

Maklerbestand und Insolvenzordnung

Aus rechtlicher Sicht wird das Thema Maklerbestand und Insolvenz eines Dienstleisters oder Pool wie folgt beurteilt: „Die §§ 103 ff. InsO geben dem Insolvenzverwalter im Zusammenhang mit der Erfüllung gegenseitiger Verträge im Interesse der Sicherung der Insolvenzmasse umfangreiche Rechte und Befugnisse, mit denen er beispielsweise die Erfüllung von bestehenden Verträgen verlangen kann, oder diese einseitig beenden kann.“

Rechtsanwalt Norman Wirth schlussfolgert für den konkreten Fall in einer veröffentlichen „Rechtliche(n) Stellungnahme zu insolvenzrechtlichen Aspekten bei der Übertragung von Kundenbeständen von Fonds Finanz auf den Vermittler“ unter anderem: „Im Fall einer möglichen Insolvenz der Fonds Finanz könnten dem Übergang des Bestandes auf den Vermittler grundsätzlich insolvenzrechtliche Anfechtungsrechte entgegenstehen. Das wäre dann der Fall, wenn der Bestand durch eine Rechtshandlung übertragen wird und diese Rechtshandlung im zeitlichen Zusammenhang mit oder in Kenntnis einer drohenden Insolvenz erfolgt.“

Fazit

Die Poolwelt ist in Bewegung. Die positive Rolle der Pools als Partner und Dienstleister der freien Vermittler ist unumstritten und nützlich. Die Probleme der Branche gehen aber auch an den Pools nicht vorbei. Freien Vermittler ist deshalb eine eigene und für sich selbst richtige Positionierung zu empfehlen.

Abhängigkeit oder Selbstständigkeit, Verteilung des Risikos oder volles Risiko, klare und transparente vertragliche Regelungen zur Zusammen-arbeit in guten und in schlechten Zeiten – das sind die Fragen, auf die es verlässlicher Antworten der Pools bedarf.

Den Entscheidern der Pools sei in Erinnerung gerufen, welche Ansprüche sie selbst an die Zusammenarbeit mit Produktpartnern stellen. Offenheit, Transparenz und Vertrauen sind die Grundpfeiler einer Partnerschaft mit freien Vermittlern. Orientierung an den bestehenden Beispielen für stark gelebte Transparenz gibt es inzwischen.

Und um verlässliche Antworten auf die berechtigten Fragen der Vermittler zu ihren Beständen „in der Hand von Pools“, zur Sicherung ihres Lebenswerkes zu bekommen, da sind auch die Vermittlerverbände gefragt – meint

Ihr Assekuranzdoc.

€ Den ausführlichen Artikel können Sie hier kostenpflichtig lesen: http://www.cc-mit-ps.de/medien-presse/kostenpflichtige-artikel/

 


Dr. Peter Schmidt Peter_Schmidt_Portrait Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als „assekuranzdoc“. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.

Ihre Meinung interessiert uns. Bitte teilen Sie sie mit uns!

Immer top informiert. Jetzt das Tagesbriefing per E-Mail abonnieren ->
Kostenlos abonnieren

Bitte folgen Sie uns hier!

Sie haben einen Facebook- oder Twitter-Account? Dann freuen wir uns, wenn Sie jetzt auf "gefällt mir" und/oder "folgen" klicken. Werden Sie Teil der wachsenden Tagesbriefing-Community.

  • Verpassen Sie nie mehr eine Top News
  • Zeigen Sie, dass Ihnen das Tagesbriefing gefällt
  • Halten Sie direkten Kontakt zu unserer Redaktion

Bequemer geht`s nicht: Abonnieren Sie jetzt Ihr persönliches Tagesbriefing!

Immer auf den Punkt informiert! Das tägliche News-Update für Versicherungs-Profis

Wir behandeln Ihre Daten vertraulich und geben sie nicht weiter!

Dieses Fenster schließen

Alle Infos für die erfolgreiche Vertriebsarbeit. Kostenlos. Von Montag bis Freitag. Immer morgens per E-Mail.

Probieren Sie es einfach mal aus!

  • Top-News der Versicherungsbranche
  • Vertriebstipps vom Profi
  • Kurz und knapp auf den Punkt
  • Fokus auf den Kunden 2.0
  • Jederzeit kündbar (Abmelde-Link in jeder Mail)
  • Praktische Vertriebshilfen
%d Bloggern gefällt das: