Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Der Zeitgeist der Verunglimpfung

Mit einer Auflage von 120.000 Exemplaren und einem aktiven Online-Medium prägt eine Wirtschaftszeitung Meinungen. Was aber, wenn die Berichterstattung vor allem Klischees vom „gierigen Versicherungsvermittler“ bedient?

AssekuranzdocRezeptVerunglimpfung

„Versicherungen und Vermittler zeigen ihr wahres Gesicht“. Oder: „Versicherungen wollen Provisionen geheim halten“. Mit solchen Aussagen fallen aktuell einige Medien und Verbraucherschützer über zehntausende Versicherungsvermittler  her, die ihren Job für Kunden gerne und gut machen. Hintergrund sind die Reaktionen von Verbänden der Versicherer und der Vermittler gegen die Planungen des Gesetzgebers zur Ausweitung der Offenlegung von Vermittlungsprovisionen. Doch was soll diese Kampagne, die sich für mich persönlich anfühlt, wie Verunglimpfung eines ganzen Berufsstands?

Lars Gatschke, Referent Versicherungen von der Verbaucherzentrale Bundesverband (vzvb), empört sich: „Jetzt zeigt die Branche ihr wahres Gesicht… auf Podiumsdiskussionen erklären sie immer für einen fairen Wettbewerb der Vergütungssysteme (zu sein), jetzt möchten sie eben diesen verhindern.“ Man kann ja noch verstehen, dass Gatschke und Kollegen viele Menschen lieber in den eigenen Räumen der Verbraucherschützer beraten würden, statt diese bei kompetenten Vermittlern der Versicherer oder juristisch auf der Seite der Kunden stehenden Maklern gut beraten zu sehen. Aber die „Einäugigkeit“ und die vorgetragene Emotion überrascht schon. Oder können Sie sich erinnern, dass Verbraucherschützer mal nach der Preiszusammensetzung bei Jeans- oder Sportartikelherstellern gefragt haben?

Handelsblatt

Natürlich kann man die Frage stellen, wie sich die Kalkulation von Produktpreisen, Gehältern oder auch Provisionen zusammensetzt. Doch ebenso spannend wäre es, zu erfahren, welche von der vzvb empfohlenen Produkte und Dienstleistungen zu welchen Preisen hergestellt werden und wie hoch die jeweiligen Renditen sind. Aber bisher warte ich zumindest vergebens.

Verbraucherschützer bekommen Millionen Euro aus Steuergeldern

Wenn man sich der Frage nach der Transparenz von Vergütungen anschließt, warum nicht mal die Frage, was die Mitarbeiter der vzvb – und damit auch Gatschke – verdienen und wo das Geld für dieses Gehalt herkommt. Das Gleiche könnte man auch von anderen Berufen verlangen. Man tut es aber nicht, weil man insgesamt von einem mehr oder weniger ausgewogenen Einkommensniveau in Deutschland ausgeht.

Allein in Nordrhein-Westfalen werden die Einkommen der hauptberuflichen Verbraucherschützer zu über zwei Dritteln aus Steuergeldern getragen. Und die Steuerzuschüsse für die Verbraucherzentralen sind nicht unerheblich. Die VZ von NRW erhält zum Beispiel 12,3 Millionen aus der sogenannten institutionellen Förderung des Landes, 9 Millionen von den Kommunen und 1,2 Millionen vom Bund (2013).

Finanziert mit dem Geld der Allgemeinheit und über steuerzahlende Versicherungsunternehmen und Vermittler über die selben mit einer substanzlosen Neiddiskussion sondergleichen herzufallen, ist meines Erachtens schon dreist. Gatschke weiß doch sehr genau, dass die Vergütung von Versicherungsvermittlern ein Mix aus gut und weniger gut vergüteten Produkten ist. Mehr als die Hälfte der durchschnittlichen Anzahl von Versicherungen die ein Deutscher besitzt, bewegen sich in der Jahresvergütung für den Vermittler auf einem niedrigen Niveau.

Die Bedarfsanalyse, Beratung und Recherche nach einer passenden Privathaftpflichtversicherung für den Kunden dauert etwa 30 bis 60 Minuten. Zu den Beratungsaufwendungen kommen dann noch Betriebskosten für Büro, Personalaufwendungen für Mitarbeiter, Kosten für Vergleichs- und Verwaltungsprogramme, Fachausbildung und Fortbildung des Vermittlers sowie Aufwendungen für den Besuch des Kunden zu Hause.

Und was verdient der Vermittler an so einer Privathaftpflicht? Bei einem angenommenen Jahresbeitrag von 80 Euro liegt der Anteil für den Vermittler bei ca. 16 bis 20 Euro. Dafür sind die Servicebereitschaft des Vermittlers und der fachliche Rat bei Schadenregulierungen bereits inkludiert.

Bei bestimmten Produkten ist die Vergütung natürlich höher. Dazu gehören die wesentlich beratungs- und betreuungsintensivere Produkte aus den Sparten Lebens- und Krankenversicherungen. Eine dreistündige Beratung für eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist keine Seltenheit, wenn es um die Erfassung von Berufs- und Gesundheitsrisiken, Risikovoranfragen oder die Produktauswahl geht. Nicht selten führen diese langwierigen Beratungen auch zu keinem Ergebnis oder Abschluss.

Wenn dann einmal eine vierstellige Vergütung fällig wird muss der Makler noch eine sogenannten Stornofrist von 60 Monaten überstehen, ehe dieses Geld dann wirklich verdient ist.

Die meisten Versicherungsvermittler sind Geringverdiener

Vorab: Natürlich wird man unterschiedlicher Meinung sein, was ein „Geringverdiener“ ist. Gemessen an den heutigen Anforderungen an einen Versicherungsvermittler mit den entsprechenden fachlichen Qualifizierung, notwendigen Kenntnissen zur Sozialgesetzgebung, technischem und betriebswirtschaftlichem Wissen und den notwendigen Sachkundenachweisen sollte ein Versicherungsvermittler im Gehaltslevel eines Ingenieurs einzustufen sein.

Die Zeiten des nebenberuflichen Seiteneinsteigers sind seit längerem vorbei. Wegen der enorm gestiegenen Anforderungen sehen nicht wenige Kunden ihren Berater und Vermittler sogar in der Nähe der Profession eines Rechtsanwaltes. Dementsprechend sollte dann also auch seine Vergütung sein – finde ich zumindest.

Ein Blick auf die durchschnittlichen Einkommen von Versicherungsvermittlern zeigt aber, dass wir es hier überwiegend nicht mit den Schwerverdienern der Volkswirtschaft zu tun haben. Aus einer empirisch zwar etwas wackeligen Online-Befragung von rund 500 Maklern ergab sich ein durchschnittlicher Jahresumsatz bei Vermittleragenturen von 200.000 Euro.

Das klingt zunächst einmal recht hoch. Aber trotz der methodischen Ungenauigkeiten der Studie (Wurden nur größere Agenturen ausgewählt?) macht der angeführte Gewinn von unter 25.000 Euro bei einem Viertel der Vermittler sowie bis 50.000 Euro bei einem weiterem Drittel der Vermittler darauf aufmerksam, dass wir es bei den als „gierig“ gescholtenen Vermittlern eher mit niedrigen Einkommen zu tun haben. Für Neiddebatten also wahrlich kein Anlass.

Lediglich 18 Prozent der Makler- und Ausschließlichkeitsagenturen nehmen einen Gewinn von mehr als 100.000 Euro mit nach Hause. Das sind häufig mittelständische Agenturen mit mehreren Mitarbeitern, die den Kunden als Kundenbetreuer oder Spezialisten zur Verfügung stehen.

Auflage, Auflage, Auflage

Neben Verbraucherschützern finden sich (oft die gleichen) Medienvertreter, die neben berechtigter Kritik an einzelnen Exzessen, das Klischee vom „Provisionsgeier“ mangels anderen Themen immer wieder Kreisen lassen. Beispielhaft wieder einmal das „Handelsblatt“. Diesmal mit der Verschwörungstheorie, dass “Versicherer Provisionen geheim halten wollen“. Abgesehen davon, dass die Summen von Provisionen und Vertriebskosten in Geschäftsberichten von Versicherern und Vermittlern gegenüber diversen Institutionen und auch den Steuerbehörden klar ausgewiesen werden, wird hier kampagnenhaft auf einen Berufszweig eingeschlagen. Würde dies einen Arbeitnehmer in der Firma betreffen würde man aus meiner Sicht bereits von Mobbing sprechen.

Immerhin fängt selbst das erwähnte Wirtschaftsblatt an, darüber nachzudenken, warum nicht nur Verbände der Versicherer und Vermittler gegen die Ausweitung der Transparenz für Vergütungen protestieren sondern auch die Gewerkschaft Verdi? Mit Klassenkampfrhetorik liest sich das so: „Was ist passiert, dass (die Verbände) Seit an Seit schreiten?“

VorsichtPikant an dieser Polemik ist, dass man gleich noch eine Buchempfehlung mit unterbringt – man muss und will ja verkaufen. So wirbt man für ein Sammelsurium von angejahrten Fakten, Behauptungen und Klischees in der Broschüre „Vorsicht Vermittler“. Wie nicht anders zu erwarten, suggeriert man, nun alles über die „Jagd nach Provisionen durch penetrante und skrupellose Vertriebler“ zu enthüllen. Versicherungsvermittler werden als „fies“ abgestempelt und „leben in Saus und Braus mit Kundengeldern in Millionenhöhe und gönnen sich auch schon mal einen Swingerclub-Urlaub auf Kosten ihrer Kunden“, wie es in der Kurzbeschreibung im Versandhandel heisst.

Das Interesse an sachlicher und ausgewogener Berichterstattung ist gleich null. Es ist einzig Skandaljournalismus, der mehr Auflage für den Erhalt des eigenen Blattes zu sichern soll. Die Bereitschaft, sich über den Beratungsaufwand und die -Qualität beispielsweise von Maklern zu informieren, ist kaum ausgeprägt, denn das würde ja nicht ins gefestigte Bild passen. Dass mit einseitiger und klischeehafter Grundeinstellung eine ganze Berufssparte diffamiert wird, die sich mit meist hoher fachlicher Qualifikation um die notwendige Risikoabsicherung und private Altersvorsorge ihren Kunde kümmert, spielt dabei keine Rolle.

Versicherungsberater Müller aus Kassel zieht sein Resümee zu dem Büchlein so: „Irgendwie hat die inhaltliche Qualitätskontrolle versagt, denn veraltete, zum Teil falsche Aussagen und Schlussfolgerung… das hätte nicht passieren dürfen. Doch das setzt auch Recherche mit den richtigen Gesprächspartnern voraus und nicht nur Netz Research…Aktuell gereicht es nur zu dem Level auf mittlerem Boulevard Blatt Niveau.“

Fazit:

Die Politik sollte sich nicht von Stimmungsmachern verführen lassen. Unsere Gesellschaft braucht konkretes und rechtzeitiges Handeln gegen „schwarzen Schafe“. Doch das setzt eine kompetente Aufsicht voraus. Pauschalkritik verunsichert und verwirrt. Wer sollte das besser verstehen als Politiker selbst.

Oder wollen diese pauschal an den Einzelfällen von Steuer- und Subventionsbetrug oder Verkehrsdelikten der eigenen Kaste gemessen werden?

Wie sehen Sie das?


Dr. Peter Schmidt Peter_Schmidt_Portrait Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als „assekuranzdoc“. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.

16 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. 12.000 Klagen gegen Ärzte wegen Behandlungsfehlern. Demonstration gegen die Vereidigung von Bundeswehr-Soldaten. Polizisten wegen Härte gegen Demonstranten vor Gericht. Besonders übel treibt es die Gruppe von Hartz-IV-Anwälten.

    Das sind Presse-Meldungen der letzten Tage. Fällt Ihnen was auf …?

    Keine Rede von Ärzten in der Notaufnahme. Keine Rede von Soldaten, die Brunnen bauen. Keine Rede von Polizisten, die Verbrechen aufklären. Auch keine Rede von Anwälten, die hilflose Menschen gegen Bösewichte verteidigen.

    Über die Mehrheit der Guten schreibt kaum jemand. Zumindest nicht so regelmäßig, wie über die Arschlöcher.

    Dieser Beitrag im Handelsblatt und das genannte Buch werden nicht die letzten Beiträge dieser Art über Finanzberater sein.

    Die Guten müssen lernen, sich zu wehren. Sie müssen ihre eigenen Geschichten aufschreiben. Keine erfundenen, sondern einfach nur die Geschichten, die sie mit ihren Kunden erleben. Das ist ganz nebenbei auch noch gut für’s Unternehmens-Karma :)

    Es gibt Online-Plattformen, die dankbar sind für schöne Geschichten von, mit und über glückliche Kunden. Vielleicht startet das Tagesbriefing dazu eine Kolumne: Mein Kunde und ich :)

    Noch besser wäre, wenn Sie Ihre Kundenerlebnisse auf Ihrer Internetseite veröffentlichen. Einmal pro Woche. Welche Vorteile das insgesamt hätte, würde den Rahmen dieses Kommentars sprengen.

    Fragen Sie Matthias Schlattmeier in Bad Oeynhausen, wie das geht.

    Finden Sie sich nicht damit ab, dass irgendwelche Schreiberlinge Geschichten verallgemeinern und zwischen zwei Buchdeckel heften, nur um ein Preisschild darauf zu kleben. Wehren Sie sich!

    – Hans Steup, Berlin

  2. Man kann sich aber auch wegducken und dabei zusehen wie ein ganzer Berufsstand abgewrackt politisch und medial wird.
    Die „Leichenfledderer“ stehen schon bereit die frei werdenden Geschäftsfelder zu übernehmen…
    Wehren wir uns lieber!!!

  3. Wenn ich das höre, wie toll, ausgebildet und seriös die Versicherungsverkäufer sind, frage ich mich, ob die Personen eigentlich das wirklich selber glauben, was die schreiben.
    Aber einen Versicherungsverkäufer auf die Stufe eines Professors zu stellen, das ist schon eine gewaltige Verschiebung von Selbst- und Fremdbild. Ich habe herzhaft lachen müssen. Diese haben eine jahrelange Ausbildung hinter sich, viel Geld dafür bezahlt, ein fundiertes Wissen und bilden sich in ihrer Freizeit weiter.

    Das kann ich von Versicherungsverkäufern leider kaum feststellen. Ich mache regelmäßige Veranstaltungen für Makler und Bauträger. Kostet Wissen etwas, kommt von 1000 Einladungen vielleicht 2 Resonanzen. Gibt es ein Mittagsessen und Kuchen, ist die Bude voll. Und die alte Hasenregelung ist ja der größte Witz und Selbstbetrug. Wenn ein alter Hase sich in allen Bereichen so gut auskennt und Profi ist, warum macht er dann nicht kurz mal eine staatliche Prüfung. Ich lade gerne jeden alten Hasen ein, eine IHK Prüfung zu schreiben. Das wäre ein Spaß. Nicht so eine BBV Prüfung usw. die von den Versicherungen oder Bausparkassen geprüft werden. Wer möchte schon einen Aussendienstler verlieren (durchfallen lassen), der Kunden ranholen kann. Da wurde ja der Bock zum Gärtner gemacht. Bei diesen Prüfungen kommen sogar Leute durch, die nicht mal einen Antrag richtig lesen können.

    Ich nehme nur einen Versicherungs- oder Finanzverkäufer ernst, der eine fundierte Ausbildung hat. Zum Beispiel Fachberater für Finanzdienstleistung IHK, Fachwirt für Finanzberatung IHK. Andere Berater würde ich nicht zu meinen Kunden schicken.

    Unabhängige und seriöse Beratung: Auch kann ein Versicherungsverkäufer, der von Provisionen lebt, nicht unabhängig beraten. Wer glaubt denn so einen absoluten Quatsch? Auch, dass durch die Honorarberatung Geringverdienende nicht mehr beraten werden, ist ja unglaublich. Was soll eine Geringverdienerin mit einer späteren Rente von 400 Euro überhaupt mit einem Altersvorsorgeprodukt? Wie viel bringen da 10 Euro im Monat für die spätere Rente? Die braucht eine Haftplicht. Einfach lachhaft, diese scheinheiligen Argumente.

    Auch, dass dann alles Versicherungsverkäufer alle arbeitslos werden. Wenn die alle eine Qualifikation haben, schreien die Verbraucher endlich nach einem dann auch zu Recht betitelten BERATER. Dann würde das gesellschaftliche Ansehen nicht noch nach dem des Politikers kommen.

    Ich habe bei Kunden die von einem Makler beraten wurden, noch keine Direktversicherung gesehen. Im Gegenteil: Sie können Direktversicherungen in den Vergleichsportalen ausblenden.

    Allerdings finden die Provisionsgetriebenen Verkäufe nicht nur bei Versicherungen statt. In einer Bank bei der ich war, hatte ein Filialleiter einer Rentnerin einen geschlossenen Fonds verkauft und natürlich ein Lob erhalten. Die Bank später eine Klage wegen Falschberatung, zu Recht.

    Meine Bitte:
    – Eine staatliche (nicht von Versicherungen, Bausparkassen und Banken) Prüfung für Versicherungsverkäufer (Übergangsfrist 3 Jahre)
    – Danach ein Verbot der selbsternannten Versicherungs- und Anlageberater inkl. Baufinanzierungsverkäufer
    – Persönliche Haftung auch der angestellten Verkäufer
    – Provisionsverbot, nur noch Honorarberatung

    Leider ist von den selbsternannten Versicherungs- und Finanzberater/innen dazu kaum einer bereit.

    Schade für diese Personen selbst, denn Vertrauen kommt nicht durch Worte sondern durch Taten.

    Martin Kasten
    Prien am Chiemsee

    • Toll, was der Herr Kasten hier schreibt. Ich weiß ja nicht, mit welchen Maklern er unterwegs ist, aber wahrscheinlich hat er lediglich mit schlecht ausgebildeten Menschen zu tun. Seine Veranstaltungen sind wahrscheinlich auch so gut, das nur Wenige bereit sind etwas dafür zu bezahlen. Es ist immer leicht sich auf einer Tribüne zu präsentieren und theoretisch zu erklären wie man es besser machen kann. Ich habe auch schon viele solcher „Weisen“ gehört in meiner 20 jährigen Laufzeit als Versicherungsmakler (übrigens IHK geprüft), leider sind diese Menschen in der Praxis reihenweise umgefallen.Warum sind Sie der Meinung, das Direktversicherungen für den Kunden besser sind ? Weil sie billig sind, oder weil sie mehr Leistung haben. Beides kann man so nicht mit Ja beantworten, denn es gibt eine ganze Reihe guter Produkte auf dem Markt, welche Direktversicherungen im Preis-Leistungverhältnis alt aussehen lassen. Der Kunde hat Anspruch auf eine faire Beratung, dazu gehören auch faire Produkte die zu ihm und seinen Wünschen passen.
      Im übrigen haben Sie volkommen recht, alle die von Provisionen leben, sind Betrüger wie z.B.
      Autohäuser, Zeitungsverkäufer, Angestellte im Handel, Vertreter von diversen Herstellern usw.
      Vielleicht gehören Sie sogar dazu, aber Sie haben ja wenigstens eine ordentliche Ausbildung.

      • Oh Herr Kasten hat sich aber weit aus dem Fenster gelehnt ( 34f – Fehlanzeige) , der „Master in Finance“ von 2006 ist ja nichts mehr wert. Sowas haben andere auch. Impressum ist nicht gesetzeskonform!
        Im Übrigen: Unwürdig, so über den grünen Klee zu urteilen.

    • @Kasten:
      …sagt der Knabe der nicht einmal ein ordnungsgemäßes Impressum auf seiner Webseite hat…
      …sagt der Knabe der als Immobilienvermittler haftungsfrei, sofort und stornofrei sein Geld verdient
      …sagt der Knabe der idiotischerweise die bAV als „Allheilmittel“ sieht, ohne aber auf die vorhandenen Nachteile einzugehen!!!

      Herr Kasten – wer im Glashaus sitzt sollte nicht mit Steinen schmeißen. Sie sind mit Sicherheit nicht das Maß aller Dinge. Sieht man ja schon an der „Qualität“ Ihrer Internetseite…

  4. Es macht müde und ist frustrierend immer wieder die Leier über die Bösen Versicherungsvermittler zu hören. Aber wie schon gesagt, die Leser wollen nur das Schlechte und Böse hören.
    Und es ist System, dass die sogenannten Verbraucherschützer auf die Versicherungsbranche rumhacken und immer wieder draufschlagen. Denn nach ihrer Meinung sind sie die einzigen die den Verbraucher mit den richtigen Rat und Empfehlungen zur Seite stehen. Dass der Verbraucher auch dafür bezahlen muss und das es keine Pflicht zur Qualifikation bzw. Erlaubnis gibt, wird ihm nicht gesagt. Was letztlich dabei raus kommt sehen wir in der Vergangenheit bei sehr dilettantischem Test von Versicherungsprodukten und fragwürdigen Internetauftritten alla Versicherungscheck.

  5. Als branchenfremde Person verstehe ich die Diskussion nur sehr bedingt.

    Die allermeisten Vertriebler erhalten Provisionen. Dabei ist es meiner Ansicht nach irrelevant, ob jemand Autos, Software, Reisen oder eben Versicherungen verkauft. Es gibt auch keine Initiative, die möchte, dass Autoverkäufer ihre Provisionen offenlegen. Das ist sicher ein abstraktes Beispiel, ändert aber nichts am Prinzip.

    Sobald es um erklärungsbedürftige Produkte geht bin ich sehr froh über qualifizierte Beratung. Da ist es nur fair, wenn der Berater, Vermittler oder Verkäufer auch etwas davon hat, wenn ich das Produkt und die Beratung positiv bewerte und abschließe.

    • Endlich mal jemand, der/die objektiv ist. Alle wollen sie Geld für ihre Arbeitsleistung verdienen. Nur die Versicherungsvermittler sollen am Besten kostenlos arbeiten, dafür aber zu jeder Tages- und fast Nachtzeit verfügbar sein.

  6. Unterhalte ich mich mit Menschen aus anderen Branchen über ihren Beruf, dann erfahre ich oft etwas über fortschreitende Technologien, neue Materialien, Forschungsergebnisse und sonstige interessante Weiterentwicklungen.

    In der Finanzbranche dominieren seit Jahren so spannende Themen wie Regulierung, Haftung und standardisierte Beratungsprozesse nach DIN den beruflichen Alltag. In keiner mir bekannten Branche außer der Finanzbranche nehmen diese lähmenden und unkreativen Themen dermaßen Raum ein. Ich kenne keinen Architekten und nicht einmal einen „artverwandten“ Immobilienmakler, der den ganzen Tag über Haftungsrisiken lamentiert.

    Jetzt also noch die Sau der Provisionsoffenlegung, die durch’s Dorf getrieben wird. Wieder weitere Bürokratie, die mittlerweile ohnehin schon rund 50% des Beratungsgesprächs einnimmt (zu Lasten des Verbrauchers, denn nach meiner Erfahrung nimmt die Konzentration in einer Beratung nach rund 2 Stunden rapide ab, und wenn davon 1 Stunde für meist sinnfreie Formulare draufgeht, reduziert sich logischerweise der wirklich nutzbringende Teil einer Beratung).

    Wozu soll diese Offenlegung eigentlich gut sein? Was hat das noch mit Unternehmertum im Sinne der klassischen hanseatischen Kaufmannsehre zu tun?

    Ich gehe gerne mit, wenn es um den GESAMTKOSTENAUSWEIS bei bestimmten Produkten geht – Für mich bedarf es hier einer klaren Differenzierung:

    Offenlegung dort, wo ich ein nicht definiertes Vertragsziel definiere, das wiederum von der Wertentwicklung eines Wirtschaftsgutes abhängt. Wenn ich als Verbraucher einen offenen oder geschlossenen Fonds erwerbe, dann stellt man mir eine Rendite in Aussicht, die nicht garantiert ist. Das gilt auch für eine kapitalbildende LV oder RV. Hier macht der Ausweis der GESAMTKOSTEN (und eben nicht nur eines Teilbereichs in Form der Vermittlervergütung) Sinn, weil ich als Verbraucher erkennen kann, wieviel Ballast meine Geldanlage herumschleppen muss; je mehr, desto schwieriger dürfte es wohl werden, die entsprechende Rendite zu erreichen (bzw. selbst wenn das gelingt, wären kostengünstigere Produkte erfolgreicher).

    Davon grenzen sich aber Produkte ab, die für eine bestimmte Prämie oder Sparbeitrag eine vertraglich garantierte Leistung bereitstellen. Wenn ich für eine Hausratversicherung 150 € pro Jahr bezahlen muss, dann akzeptiere ich das oder suche nach Alternativen der Konkurrenz. Hier kaufe ich ein Versicherungsprodukt genauso wie einen Fernseher oder eine Bratwurst – Ware gegen Geld und fertig. für welchen Preis der Elektronikmarkt den TV einkauft oder der Grill seine Wurst, kann mir doch egal sein.

    Differenzierung – nicht nur bei diesem Thema – vermisse ich hier an allen Ecken der Diskussion.

  7. Leider gibt es keine andere Branche, auf seit vielen Jahren mehr „eingedrescht“ wird, als die der Banken und Versicherungen. Stets sind Berichterstattungen gepaart mit dem Bild der Gier und der Sucht des schnellen Geldes.

    Doch alles Jammern nützt nichts. Trotz aller Kritik an der doch sehr einseitigen Berichterstattung, gibt es viele Berater, die stets den Kunden im Mittelpunkt Ihres Handels sehen, auch entsprechend so handeln und rief verwurzelten ethischen Grundsätzen sich verpflichtet fühlen.

    Es ist oft und vielfach erwähnt worden, dass es an der Zeit ist, die vielen, positiven Beispiele herauszustellen und den „mündigen“ Kunden klar zu machen, dass es bei der Beratung in Versicherungsfragen eben letztlich nur um zwei Themen geht:

    – Absicherung existenziell bedrohender Risiken
    – Altersversorgung und Vermögensaufbau.

    Und hier sehe ich persönlich genau das Dilemma. Denn einerseits wollen Berater sich auf einer Ebene mit Steuerberatern und Rechtsanwälten sehen (und m.E. sollte es auch so sein), auf der anderen Seite ist die Realität eine andere und es gibt leider zahlreiche negative Beispiele, die die aktuelle Berichterstattung prägen (Only bad news, are god news.).

    Und seien wir einmal ehrlich – egal ob Mitarbeiter in der AO, einem Finanzvertrieb oder auch Makler – das Wissen um die Erfüllung von Zielvorgaben und/oder der am Monatsende anstehenden offenen Rechnungen, lässt ggf. den einen oder anderen dazu verleiten, dem Kunden Produkte anbieten zu müssen, in dem Wissen, dass diese nicht zielgerichtet sind und dem realen Wunsch dem Kunden ggf. nicht entsprechen.

    Wo liegen also die Symptome die dieses System krank gemacht haben?

    Ich vertrete hierzu folgende Thesen:

    1. Versicherungsvorstände

    Vorstände von Gesellschaften sind nicht am langfristigen Erfolg und nachhaltigem Wachstum Ihres Unternehmens, finanziell beteiligt. In der Regel sind doch Bonusvereinbarungen über Bestandszuwachs und Beitragszuwachs überschaubar über den Zeitraum des Vorstandsvertrages geregelt. Warum also, werden diese finanziellen Vereinbarungen nicht auf die Dauer von 2,3 ode fünf Jahren vereinbart, sondern eben auf Basis langfristiger Erfolge des Unternehmens? Sicherlich ein Thema, über das ausgiebieg geschrieben werden könnte.

    2. Vordiskontierte Produkte

    Dem Ruf des schnellen Geldes sind in der „goldenen“ Zeit viele gefolgt. Warum? Meine These dazu ist ganz einfach – wenn ein Mensch weiss, dass er mit wenig Arbeit viel Geld verdienen kann, dann macht er das. Er folgt damit seinem rationalen Verhalten des ökonomischen „Mini-Max-Prinzips“ (mein VWL Prof. möge mir diese Fehlerhaftigkeit verzeihen).

    Wäre also die Branche von Beginn an den Weg der Nachhaltigkeit gefolgt, gäbe es m.E. viele dieser Negativbeispiele vergangener Jahre nicht. Was steht dem entgegen, den Berater tatsächlich dauerhaft am langfristigen Bestehen eines Vertrages zu beteiligen, als vorerst nur für die Dauer der Stornohaftungszeit eine Vergütung zu berechnen?

    Jeder spricht immer von den ominösen 60 Monaten Haftungszeit – geht endlich einen anderen Weg und entlohnt Berater danach, wie dauerhaft und nachhaltig die Kundenbeziehung aufrecht erhalten wird. Selbsverständlich weiss ich auch, dass es gerade bei Neueinsteigern und Berufsanfängern grosse Bestände nicht gibt, die die Zahlkungsfähigkeit monatlicher Kostenblöcke garantieren, doch auch für den dringend benötigten Nachwuchs kann und muss sich die Branche hierzu etwas einfallen lassen. Es wird soviel Geld verschleudert für unnötige Druckstücke, Werbeauftritte, Messeteilnahmen etc. – ein Fonds, der Einsteiger unterstützt (und zwar auch wieder an der Nachhaltigkeit gemesse) würde dieses Problem dann auch lösen können.

    „Anhauen, umhauen und abhauen.“ – das war einmal.

    Es muss umgedacht werden. Jetzt !!! Sonst schafft sich die Branche selbst ab.

  8. Sehr gut auf den Punkt gebracht, danke dafür. Ein sehr vielschichtiges Thema übrigens.

    Und auch in den vorstehenden Kommentaren ist das Wesentliche bereits gesagt worden. Sensationsgier in den Medien. Denn mit Verlaub, die positiven Geschichten will eigentlich keiner hören oder lesen. Es sei denn, sie sind mit süßen Katzenbabies und niedlichen Kindergesichtern verbunden. Polemik, ich weiß. Aber nicht immer.

    Und genauso polemisch wird allzu gerne auf die ach so bösen Banker und Versicherungsvertreter / Makler (kaum einer kennt draußen den Unterschied) eingedroschen. Außer im Schadensfall natürlich, da ist natürlich der jeweilige Berater/Verkäufer/Vertreter/Makler daran schuld, dass beim ausdrücklich nicht empfohlenen Billigstprodukt nun ausgerechnet dieser Schaden nicht mit versichert ist. Auch Polemik, klar. Aber nicht immer.

    Vielleicht hinkt auch der Haftpflichtvergleich etwas, da es die extrem niedrige Ertragsseite + wenig Aufwand in den Vordergrund stellt. Eine Risikolebenanfrage passt hier vielleicht besser, mit aufwendigen Gesundheitsfragen, Arztberichten, Erschwernisangebot, nochmal bei anderen Versicherern nachfragen, plötzlich zusätzliche Neuerkrankung in dieser Zeit… also alles nochmal von vorn – aktueller Fall, kein Scherz. Ertragsaussicht irgendwo um die 300 €. Absolut defizitär, falls nicht doch noch Folgegeschäft akquiriert werden kann, sieht aber gerade nicht danach aus.

    Und natürlich kann man sich als Kunde eines Anlageproduktes oder einer PKV mit 1.500 – 4.000 € Abschlusskosten die Frage stellen, warum die Haftpflicht-RLV-Quersubvention nun ausgerechnet von ihm bezahlt werden soll. Die er sich vielleicht sogar selbst online gekauft hat. Und ob für den betriebenen Aufwand der Anlageberatung nicht auch 1.000 € angemessen völlig gewesen wären.
    Und ich werde auch nicht müde darauf hinzuweisen, dass hier eine Riesenablenkung von den eigentlichen Kosten im Gange ist. So schwer ist es übrigens gar nicht, sich die Entnahmen der Versicherer über die Laufzeit bei einer Fondsgeb. LV oder RV – am besten noch mit Garantie – auszurechnen. 20.000 € können das ganz locker werden. Schlimmstenfalls auch mal 50.000 €. Dagegen nehmen sich die Abschlusskosten vergleichsweise niedlich aus. Wenn man überhaupt solche Produkte empfehlen will.

    Und ehrlicherweise wäre es mir sowieso am allerliebsten, ein Kunde bezahlte mich direkt und ohne Stornohaftung (gibt es sonst niegendwo!!) für meine erbrachte Leistung. Denn interessiert es mich wirklich, ob und wenn ja, welches Produkt er sich letztendlich danach kauft?! Nein. Oder ob er sich in 2 Jahren eine junge Freundin nimmt, dadurch eine teure Scheidung hat, seine Beiträge nicht mehr zahlen kann und ICH dafür 3/5 der Provision zurückzahlen muss?! Nein. Ehrlicherweise finde ich das in jedem Einzelfall zum Ko….und fühle mich ausgenutzt.

    Ich bin wirklich gesprannt, wie das Ganze letztendlich umgesetzt wird und was sich künftig noch alles für uns Makler ändern wird. Denn eigentlich mache ich meinen Job sehr gerne. Aber ich habe auch so langsam eine Grenze erreicht, wo ich mir ernsthaft überlege, ob ich mir eine weitere Verschlechterung noch antun will.

  9. Pingback: „Die meisten Vermittler sind Geringverdiener“

  10. Ganz gewiss sind nicht alle Versicherungsvermittler super ausgebildet und nicht immer auf dem neuesten Stand. Wer das behauptete, wäre ebenso weltfremd wie der, der glaubt, ein bestandenes Universitätsexamen oder teuer zugekaufte Zertifikate privater Bildungseinrichtungen würden Seriosität und Qualität bedeuten. Es ist und bleibt der MENSCH, der den Nutzen zum Menschen bringt. Deshalb ist es unerträglich, wenn sich die Menschen einer bestimmten Berufsgruppe über Jahre hinweg immer wieder von unqualifizierten Veröffentlichungen pauschal beleidigen lassen müssen. Die erste Reaktion: Man sollte sich dagegen wehren. Aber nach über 40 Jahren in diesem Metier sagt man sich: Auch Albert Einstein befasste sich bereits mit der Unendlichkeit des Weltalls und der der menschlichen Dummheit und war sich nur bei seiner Einschätzung des Weltalls nicht ganz sicher. Man muss eben durch sein eigenes Handeln den Beweis erbringen, dass es auch anders geht.

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