Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Makler investieren in die eigene Weiterbildung

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Ein Landgasthof in Niedersachsen. Autos mit Kennzeichen aus dem gesamten Bundesgebiet stehen vor dem Haus. Was ist hier los? Ein geheimes Treffen von Liebhabern der Pferdezucht?

Spätestens mit dem offiziellen Start der GDV-Initiative „Gut beraten“ im Januar 2014 ist das Thema der Aus- und Weiterbildung von Versicherungsvermittlern eines der Themen, was den Versicherungsmarkt stark bewegt. Viele Versicherer und Maklerpools versuchen Makler mit den „ Weiterbildungspunkten“ und einem leckeren Mittagessen zu Veranstaltungen zu locken, die immer noch stark an althergebrachte Produktschulungen erinnern.

Während die aktuellen Poolmessen wie zum Beispiel in München meist guten Zuspruch finden, laufen Maklerworkshop bei vielen Versicherern mehr schlecht als recht. Die Gewinnung von Teilnehmern, die noch nicht mit den einladenden Unternehmen zusammenarbeiten, läuft häufig zäh. Ein Makler aus Brandenburg sagte mir dazu am vergangenen Wochenende: „Diese ständige Selbstbeweihräucherung habe ich einfach satt. Keiner fragt uns, was wir wirklich brauchen und welche Fragen uns bewegen. Aber zu deren Showveranstaltungen werden wir durch ständige Anrufe, ob wir zum Workshop auch ja kommen, regelrecht gedrängt.“

Weiterbildung mit eigenem Investment von Maklern

Es geht aber auch anders, wie zum Beispiel das 7. Versicherungsmaklerforum der Interessengemeinschaft Deutscher Versicherungsmakler e.V. vor einigen Tagen zeigte.

44 Makler und 4 Maklerinnen aus dem gesamten Bundesgebiet hatten sich auf eigene Kosten auf den Weg ins niedersächsische Bilm aufgemacht, um sich über aktuelle Themen auszutauschen und bei interessanten Fachvorträgen das eigene Wissen zu vertiefen. Jeder der Teilnehmer investierte freiwillig Zeit, die Kosten für An- und Abreise sowie die Tagungskosten für seine Weiterbildung. Und das Ganze freiwillig.

Bereits beim Frühstück wurden Erfahrungen aus dem eigenen Makleralltag, in der Zusammenarbeit mit Versicherern bei der Leistungsregulierung und über die Wünsche manchen Kundens (natürlich anonym!) ausgetauscht.

Das Thema des Umgangs von einigen Versicherern mit dem Thema GDV-Kodex auch für Makler erregte die Gemüter besonders. Tagesbriefing.de hatte bereits darüber berichtet, dass der Versicherungsmakler Matthias Helberg, aktives IGVM-Mitglied, aktiv gegen die Ausweitung des GDV-Verhaltenskodex auf Makler, besonders nach einer verunglückten Allianz-Aktion, in seinem Blog argumentierte. Inzwischen haben viele Makler und auch Maklerpools gegen diese Art der Einbeziehung der Makler in Verhaltensrichtlinien der Versicherungswirtschaft Position bezogen und verwehren sich dagegen, in das Bild der exzessiv feiernden Vermittler in Budapest eingereiht zu werden.

Honorarberatung, IMD2 und Arbeitskraftabsicherung

Für Makler ist es eine strategische Entscheidung ob und wie man sich dem Thema der Honorarberatung zuwendet. Der Informationsbedarf aus rechtlicher Sicht ist groß. Rechtsanwältin Viola Rust-Sorge von der Kanzlei Schindhelm RA-GmbH verdeutlicht den Teilnehmern am IGVM-Forum, dass für einen Makler nach §34d der GewO eine Mischvergütung bei einem Kunden aus Courtage und Honorar problematisch sein kann.

In der Diskussion der Makler wurde deutlich, dass ebenso starker Bedarf nach juristischem Input darin besteht, wie bei der Vermittlung von sogenannten „Nettoprodukten“ (Produkte ohne Provisionszahlung) oder bei bestimmten Nebentätigkeiten des auf Courtagebasis vermittelnden Maklers „in Rechnung“ gestellt werden können.

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Ganz praktische Hinweise zu Marktverhaltensregelungen für die freien Vermittler bei der Gestaltung der eigenen Firmenhomepage, von Flyern und Imagebroschüren wurden aufmerksam aufgenommen. Werbung, die rechtlich als irreführend bewertet wird, Beratungen, die die Grenze zur Rechtsberatung überschreiten oder das Erwecken von falschen Eindrücken gehörten zu den Themen die besonderes Interesse fanden.

Im Zusammenhang mit IMD2 diskutierten die Tagungsteilnehmer mit den referierenden Rechtsanwälten, ob eine Doppelerlaubnis für Versicherungsmakler auch als Versicherungsberater nach §34e GewO möglich.

Selbsthilfe im Kollegenkreis

Besonders wertvoll hat sich für die Teilnehmer des Maklerforums der kollegiale Erfahrungs- und Wissensaustausch erwiesen. IGVM-Chef Matthias Glesel hatte dazu zu Beginn des Forums darauf hingewiesen, dass man neben dem oft täglichen Kontakt über eine spezielle Facebook-Gruppe auch den persönlichen Austausch nutzen sollte.

Spezialisierte Makler erörterten bei diesem Forum für ihre Kollegen besonders relevante Themen. Dazu gehörten die Ausführungen von Matthias Helberg zu den aktuellen Entwicklungstendenzen im Bereich Berufsunfähigkeitsversicherungen. Makler Ralf Kramer, ausgewiesener Sachspezialist, informierte seine Kollegen zu bewährten Methoden der Bedarfsermittlung und Dokumentation unter Beachtung der aktuellen Rechtsprechung. Für viele der anwesenden Makler waren die Praxisbeispiele von Fachmakler Thomas Kliem zur Auswahl von Anbietern für Dienstunfähigkeitsversicherungen nach Leistungskriterien spannend. Die umfangreichen Nachfragen der Makler verdeutlichen einen großen Informationsbedarf, der auf den herkömmlichen Wegen häufig nicht befriedigt werden kann,

Versicherer als Partner der Makler stärker gefragt

Als Partner der Makler müssen sich einige „Maklerversicherer“ fragen lassen, warum sie sich Alltagsthemen von Maklern so wenig annehmen und meist dabei verharren aufzuzeigen, warum die eigene Firma die „Größte“ und die eigenen Produkte „die Besten“ sind. Gerade letztere Bewertung sollte man schon kompetenten Maklern überlassen, die auf Grundlage der Ausgangslage beim Kunden ihre Empfehlungen selbst treffen und verantworten müssen.

Herkömmliche Versicherer-Roadshows oder Maklerworkshops locken immer weniger Makler hinter dem Ofen hervor. Und so verständlich es auch ist, dass Versicherer ihre neuen und in ihrer „Haltbarkeit“ immer kürzer wechselnden Produkte den Vermittlern vorstellen wollen, sind dennoch auch neu partnerschaftliche Schulungskonzepte gefragt, die den Erwartungen der Kunden und der Regulierungsbehörden entsprechen.

Rechtliche Themen, Fragen der betriebswirtschaftlichen Organisation der Vermittlerfirmen, Input zu den Facetten neuer Firmenstrategien oder auch die gemeinsame Gewinnung von Berufsnachwuchs gehören mindestens genauso in den Fokus von Weiterbildungsveranstaltungen wie das Vorstellung neuer Produktlösungen. Mit meinen Eindrücke aus dem geschilderten Maklerforums stehe ich nicht allein, wenn ich das Interesse von teilnehmenden Führungskräften der Maklerpools VEMA und ARUNA richtig gedeutet habe. Im dem Sinne – Daumen hoch und Ermutigung für andere zu diesem Weg.

Nun sind wir gespannt, wie Ihre aktuellen Erfahrungen als Makler mit Schulungen bei Versicherern und Pools aussehen?


Dr. Peter Schmidt Peter_Schmidt_Portrait Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als „assekuranzdoc“. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.

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