E-Mail-Marketing – preiswert, aber kaum ein Makler macht es

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„Wir haben doch keine Zeit.“ Diesen Spruch kennen wir vom Tausendsassa eines Privatsenders zur Genüge. Aber spricht man mit Vermittlern, dann kommt es häufig: Ich bin voll im Stress und habe keine Zeit. Fragt sich für was? Die Hobbys, die Familie oder die Kunden?

Mehr Zeit und gleichzeitig mehr Umsatz – so geht’s

Das Instrument, das Ihnen mehr Zeit verschafft, ist eigentlich schon altbekannt, aber weiter hochinteressant: E-Mail-Marketing per Newsletter. Denn solche Informationen für Kunden können Anreize zum Handeln sein, egal ob das der Kauf von Saisonware oder auch das Wecken von Bedarf zu bestimmten Finanz- oder Versicherungslösungen ist.

Kunden erfassen auch nach längerer Betreuung nicht, dass ein Versicherungsvermittler ein breiteres Leistungsportfolio hat, als nur die Suche nach einer günstigen KFZ-Versicherung. Kapitalanlagen, Baufinanzierungen oder Unterstützung beim Kauf einer Immobilie bleiben oft im Dunkeln des Kundengedächtnisses. Deshalb macht es Sinn, diese Aspekte „portionsweise“ immer mal wieder visuell aufzufrischen zu geben.

Personalisiertes E-Mail-Marketing bringt die besten Erfolge

Eine gut geführte Kundendatenbank mit erfassten E-Mailadressen kann in mehrerlei Hinsicht „geldwert“ sein. Schnelle und kostensparende Kommunikation mit den Kunden ist einer der Aspekte. Interessanter ist es aber auch den Kunden über individuelle Vorsorge- oder Versorgungslücken von Zeit zu Zeit Informationen zukommen zu lassen. Was ist damit gemeint?

Kunden, deren Kinder in der Freizeit ein nicht ganz ungefährliches Hobby wie Reiten betreiben (jede andere Sportart passt hier genau so) sollte man hin und wieder zu den Risiken einer Invalidität nach einem Sturz vom Pferd oder einem Tritt von dem selben informieren. Das stößt früher oder später genau bei diesen Kunden auf besonderes Interesse, die auf dem speziellen Gebiet noch keine Risikoabsicherung für das Kind haben.

Für den Vermittler kommen dazu Vorteile aus dem Cross-Selling-Potential, der höheren Zugriffsquote auf die eigene Homepage und eine gute Verbindung mit den eigenen Social-Media-Aktivitäten. Es lohnt sich also, von allen Bestandskunden nicht nur die E-Mail-Adressen, zu erfassen und diese dann mit Auswertungen zum Versicherungsprofil der Kunden entsprechend zu nutzen.

Spezifische Informationen im E-Mail-Marketing können immer auch mit pauschalen Themen verbunden werden, die für alle Kunden interessant sein könnten. Neue gesetzliche Regelungen, neue Produktangebote aus der Finanz- und Versicherungswirtschaft oder auch erfolgreiche (anonymisierte) Schadensregulierungen der eigenen Maklerfirma finden ebenso Interesse wie besondere Specials der Versicherer. Eine Information des Vermittlers, dass die private Krankenversicherung XYZ, die der Vermittler dem Kunden empfohlen hatte, zum Beispiel als neue kostenfreie Serviceleistung nun eine App zur Beschleunigung der Leistungserstattung anbietet, wird anders wahrgenommen als wenn der Versicherer direkt den Kunden anschreibt.

Neue und bekannte Tipps für Gewinnung von Kunden für Newsletter

Eigentümerinnen und Eigentümer von jüngeren Maklerfirmen werden sich fragen, wie man relativ schnell den Kreis der Interessenten, die den eigenen Newsletter empfangen wollen, über den eigenen Kundenkreis hinaus erweitern kann.

Bisher weniger bekannt ist die Möglichkeit im Rahmen bestehender Netzwerke auf den Newsletter von Kooperationspartnern, Partnerfirmen oder einfach anderen Gewerbetreibenden in der Straße oder dem Ort zu verweisen oder sich selbst mit besonderen Services dafür interessant zu machen.

E-Mail-Adressgewinnung sind auch bei Konsumentenmessen, auf Feedbackbögen oder kleinen Gewinnspielen zum Beispiel bei Straßenfesten möglich. Dann muss dies aber mit einem explizitem Hinweis erfolgen, dass ein Newsletter abonniert wird. Wenn sie diese Möglichkeiten der Gewinnung neuer Newsletterabonnenten mehr interessiert, sollten sie auch die Hinweise von Datenschutzbeauftragten beachtet.

Zu den landläufig bekannteren Methoden der Erweiterung der Newsletter-Abonnenten gehören u.a. die Einbindung des Newsletters auf die eigene Homepage, der Hinweis auf den Newsletter in den eigenen Geschäftspapieren für die Kundenkorrespondenz, entsprechende Hinweise in den Social-Media-Auftritten des Vermittlers, seiner geschaltenen Printwerbung oder auch das Empfehlungs-Instrument „Newsletter weiterleiten“.

Die Empfehlung von Newslettern wird dann von Kunden gerne gemacht, wenn der Newsletter auch ein wenig Unterhaltung und Spaß bringt. Ich denke dabei immer an die geniale Idee von Reisebüros oder Autohäusern, die ihren Kunden die Möglichkeit anbieten, Fotos vom letzten Urlaub auf die Homepage stellen.

Dennoch ist auch mit E-Mail-Marketing Vorsicht geboten

Die Kunden haben sich verändert, viele führen ihre Korrespondenz per Mail. Soweit so gut. Aber daraus zu schlussfolgern, dass deshalb die Kunden bereit sind, mehrfach täglich News zu akzeptieren, der irrt.

Fast zwei Drittel der abgemeldeten Newsletter haben das Schicksal des Papierkorbs erfahren, weil einfach zu viel gemailt wurde. Laufende Wiederholungen gleicher Inhalte oder auch Inhalte, die für den Kunden nicht interessant sind folgen unmittelbar als Gründe, warum Newsletter abbestellt werden.

Der Nutzen für Kunden und Vermittler

Die Korrespondenz zwischen Kunde und Berater per eMail wird im Alltag von beiden Seiten geschätzt. Schnell, direkt, zeit- und kostensparend sind die Prädikate.

E-Mail-Marekting kann die Kundenbindung und Gewinnung neuer Kunden durch regelmäßigen Kontakt fördern. Besonders erfolgreich sind Informationen, die den Kunden selbst betreffen. Zeitsparend können professionelle Newslettersysteme mit Verbindung zur Website und den Social-Media-Auftritten des Vermittlers sein.

Wer gute Mails versendet, fördert den Ruf der eigenen Firma und der angebotenen Beratungs- und Serviceleistungen. Es lohnt sich, das Thema E-Mail-Marketing für die eigenen Firmenstrategie zu überdenken und sich gegebenenfalls dazu auch Erfahrungen von Coaches zu holen.

Oder wie sehen Sie das?


Dr. Peter Schmidt

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Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als „assekuranzdoc“. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.

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