Ein Gespräch nach den letzten Überschwemmungen mit Bekannten bei Passau. Die Ehefrau: „Unser Makler hat sich super gekümmert.“ Der Ehemann: „Das hat die ‚Pfefferminzia‘ wirklich schnell erledigt, echt unbürokratisch.“ Die Fragezeichen in meinem Kopf konnte man mir wahrscheinlich ansehen. Was nun? Vertreter, Vermittler oder Makler?
Welches Bild geben Makler ab?
Zunehmende Anteile an der Kundenberatung, Beratung mit Haftungsgarantie, geringe Beschwerdeqouten und mehr Kompetenz als viele Verbraucherschützer oder auch als Fachzeitschriften – wenn es um die fachlichen Auseinandersetzungen um das Thema Berufsunfähigkeit zwischen „Finanztest“ und Maklern geht – das zeichnet vielfach das Bild vom Makler aus. Das öffentliche Profil, was versicherungs- oder finanzberatende Makler abgeben, scheint zu stimmen.
Doch gerade die größte Stärke, als Makler „treuhänderischer Sachwalter“ des Kunden zu sein und nicht auf der Seite der Versicherer zu stehen, ist weitläufig weder den Kunden noch Journalisten bekannt. Begrifflichkeiten wie Vermittler, Vertreter oder Makler werden häufig als Synonyme verwendet und in den Medien häufig vertauscht.
Dabei hat sich doch so viel verändert, seit mit der EU-Vermittlerrichtlinie auch im deutschen Recht über die Gewerbeordnung (GewO), die Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV) und im Versicherungsvertragsgesetz (VVG) die Anforderungen an die berufliche Qualifikation, die Zuverlässigkeit und die finanziellen Verhältnisse für eine Tätigkeit als Versicherungsmakler geregelt wurden. Jeder Kunden kann sich im Internet über den Status seines Vermittlers informieren. Ein Klick genügt für diese Information: http://www.vermittlerregister.info/
Präsenz vor Ort prägt das Ansehen
Unzählige Beispiele des sozialen Engagements von Maklern in Sportvereinen, karitativen Organisationen und Parteien fördern das Vertrauen der Kunden in ihren Makler und das Verstehen, dass diese unabhängigen Vermittler und Berater sich kompetent um eine langjährige und nachhaltige Kundenbeziehung bemühen.
Mir selbst sind viele Beispiele bekannt, wo Vermittler am Wochenende als ehrenamtliche Trainer von Jugendmannschaften oder Jugendblasorchestern ebenso unterwegs sind wie Makler, die bei bestimmten Versicherungsabschlüssen für die Afrikahilfe spenden. Und das regelmäßig.
Soziales Engagement, kommunikative Fähigkeiten, Verhandlungstalent und ein überzeugendes Auftreten verbinden sich so zu einem Bild vom Beruf „Makler“ der auf fundierter Vertrauensbasis seine Beratungsleistungen mit Fach- und Branchenkompetenz an den Kunden bringen kann.
Die Einbindung von Maklern in klassische soziale Netzwerke fördert natürlich auch die Empfehlungskette und damit die Neukundengewinnung. Und solchen Maklerfirmen fällt auch die Gewinnung von neuen Miarbeitern nicht schwer, da bei der Kundschaft im Ort und in der Region zu dem Beruf „Makler“ ein ganz anderer Bezug entstanden ist, als die allzu bekannten negativen „Pauschalurteile“ zum Versicherungsvermittler.
Qualität und Kompetenz sind wichtige Image-Faktoren
„Unser Image wundert mich nicht. Wenn ich sehe, wie so im Alltag gearbeitet wird….“ postete vor einigen Tagen ein Makler aus Bayern, der auf fachliche Fehler eines Kollegen bei der Bewertung eines Gewerberisikos gestoßen war.
Meines Erachtens trifft er damit den Nagel auf den Kopf. Gerade bei „Einzelkämpfern“ ist hier und da festzustellen, dass die eigene Kompetenz bei vielen Geschäftsfeldern überschätzt wird. Wenn das eigene Know-how nicht genügt, holen sich viele Makler zu selten Rat bei Kollegen und versuchen selbst, das Fachproblem zu lösen.
Auch die Nachfrage bei Fachabteilungen von Versicherern löst Fachfragen nur teilweise, da deren Antworten auch durch die „Produktbrille“ des eigenen Unternehmens gesehen werden. Makler sollten sich deshalb Kooperationen mit anderen Maklern stärker öffnen und so auch eigene Stärken weiter herausarbeiten. Geteilte Kompetenz ist besser als ungenügende Beratung von Kunden.
Zahlreiche Initiativen für eine besseres Bild vom Makler
In den letzten Jahren hat es viele Initiativen gegeben, das Bild vom Makler in der Öffentlichkeit zu ändern. Leider immer nur durch einzelne Verbände und eigentlich nie gemeinsam.
Die Titel und Mottos der Kampagnen der Maklerverbände zielten schon auf richtige Themen, wenn man an die Initiativen „Ehrbarer Kaufmann“ des BVK, die Initiative „Gemeinsame Erklärung“ des IGVM, die Brancheninitiative „Traumberuf Makler – Pro Maklerberatung“ durch BITMA, den Code of Conduct des VDVM oder das jährliche Vermittlerbarometer des AfW-Verbandes denkt.
Dennoch ist ein Durchbruch für eine umfassend positives Bild vom Versicherungsmakler noch nicht erreicht. Artikel in bestimmten Medien zum Makler als „Abzocker“ oder die jährlichen Umfrageergebnisse des Deutschen Beamtenbundes zum Ansehen des Berufes Versicherungsberater zeigen was erreicht wurde bzw. was nicht.
Mangelnde Aufmerksamkeit der Politik sowie von den Verbrauchermedien zeigt, dass mangelnde Koordinierung und die Verfolgung unterschiedliche Ziele nicht weiterbringen. Letztes Beispiel eines eher desaströsen Erscheinungsbildes sind die diametralen Reaktionen der Maklerverbände auf die Diskussionen im GDV zur Kürzung der Vermittlercourtagen im Bereich Lebensversicherungen. Jeder Verband reagierte für sich und in unterschiedlicher Art. Die Spannbreite der Reaktionen ging von Fundamentalkritik über Forderungen nach Erhöhung der Vergütung bis zu Überlegungen eines Verbandes, gemeinsam mit einem Versicherern es mit gekürzter Courtage doch mal zu versuchen.
Wenn dann durch einen Verband, im zweifellos positiven Ansinnen überhaupt etwas auf die Beine zu stellen und damit zu Handeln, sogar Pools mit ihren meist stark eigennützigen wirtschaftlichen Interessen zum Interessenvertreter der Maklerschaft gemacht werden, dann zeigt dies, dass dringender Handlungsbedarf in Sachen Interessenvertretung der ungebundenen und unabhängigen Versicherungsberatung besteht.
Das Ziel einer auskömmlichen und nachhaltigen Vergütung von soliden Beratungsleistungen kann nur gemeinsam erreicht werden, am besten koordiniert mit dem GDV und der Politik. Die gemeinsame Diskussion der Verbände anlässlich des Jubiläumskongresses des AfW im vergangenen Jahr könnte da ein Wegweiser sein.
Fazit:
Wenn ich mir in Sachen Berufsbild und Sicherung der Existenzgrundlagen für verbraucherfreundliche unabhängige Versicherungsberatung etwas wünschen könnte, dann wäre dies ein Grundkonsens aller Maklerverbände zu den wichtigsten Fragen der Qualität und der Inhalte der Tätigkeit der Makler sowie der Vertretung ihrer Interessen in unserer Gesellschaft.
Vorständen und Geschäftsführern der aktuellen Verbände sei die Idee eines Dachverbandes vielleicht sogar auf europäischer Ebene nahe gebracht. Und jedem einzelnen Makler, der sich zur Zeit noch nicht in einem Verband organisiert hat und der ohne Interessenvertretung dasteht, ist ein schnelles Umdenken zu empfehlen. Der Mitgliedsbeitrag ist es wert.
Zum Schluss passt da wohl Goethe, der in seinen „Wahlverwandschaften“ in Bezug auf die königlich englischen Flotte konstatierte: „Sämtliche Tauwerke …, vom stärksten bis zum schwächsten, sind dergestalt gesponnen, dass ein… Faden durch das Ganze durchgeht, den man nicht herauswinden kann, ohne alles aufzulösen, und woran auch die kleinsten Stücke kenntlich sind.“ (siehe Wikipedia)
Wann wohl wird die Maklerschaft die einzelnen Fäden zu einem Tau flechten?
Wie sehen Sie das?
__________________________________________________________
Dr. Peter Schmidt
Unternehmensberater im Bereich Versicherungen mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand im Bereich Personenversicherung / Maklervertrieb bei deutschen Versicherern. Er twittert als „assekuranzdoc“.
